Nyckeltal för att bestämma försäljningsresultatet

Kvantitativa nyckeltal ger solida, objektiva bevis på försäljarens framgång eller misslyckande. Detta bidrar till att eliminera tillfredsställelse inom en intern eller extern försäljningsavdelning och utgör en solid bas för framtida utbildning och utveckling. En extra fördel för en småföretagare är möjligheten till ökad lönsamhet, eftersom säljare som arbetar inom en ansvarskultur ofta är mer produktiv och i sista hand mer lönsam för verksamheten.

Benchmarks and Ratio Focus

Ränteförhållandena för att bedöma försäljningsprestanda kan bara vara lika användbara som de referensvärden som används i förhållande analys. Av detta skäl är det viktigt för ett litet företag att först fastställa referensförväntningar. Benchmarks, som själva är finansiella förhållanden, är oftast baserade på årliga försäljningsutskrifter. Men i stället för att sätta en generell uppsättning förväntningar på hela säljpersonalen kan det vara mer användbart att variera förväntningarna enligt avdelning, anställningslängd eller storleken på ett försäljningsområde. En butik för småföretag kan till exempel sätta en total försäljningsindex enligt försäljningsberäkningar för varje avdelning, med olika förväntningar på heltids- och deltidsanställda. Om försäljningsberäkningar för det kommande året för klädavdelningen är 450 000 dollar kan benchmarkförväntningar kräva att var och en av de två heltidsanställda säljer 112 500 USD och var och en av de fyra deltidspersonalerna säljer 56 250 USD per år.

Försäljningseffektivitetsförhållanden

Medan en avdelning för försäljningsmål kan berätta för en småföretagare huruvida säljpersonalen uppfyller de övergripande förväntningarna, står det ingenting om en säljares effektivitet. Till exempel kan förhållanden som genomsnittlig försäljning per säljare, försäljning per produkttyp och försäljning till nya versus befintliga kunder ge information om huruvida en säljare gör ett försök att sälja till varje kund. Målet är att inte bara öka de totala försäljningsintäkterna genom att öka den genomsnittliga försäljningen per försäljare utan att fokusera på att främja lönsamma produkter eller föremål och locka nya kunder att köpa. Godtagbart resultat motsvarar en ökning av den genomsnittliga försäljningen per kund, en ökning av försäljningen av mer lönsamma objekt och en ökning av antalet nuvarande och nya kunder som servas.

Försäljningsintäkter

Genomsnittliga intäkter per kund och prognos-mot-faktiska resultatandelar utvärderar prestanda enligt specifika dollarbelopp. Genomsnittlig intäkt per kund är ett särskilt användbart förhållande för att utvärdera prestanda under säsongens efterfrågesökningar och speciella säljfrämjande åtgärder, där förväntan är att försäljningsintäkterna ska öka. Prognos kontra verkliga resultat kan vara användbart vid analys av prestanda på lång sikt och för att analysera framstegen hos säljare som är nya för företaget. Till exempel, om en erfaren försäljare ständigt överstiger förväntat förväntningar eller om en ny säljare gör ständiga framsteg mot att uppnå prognosförväntningar, uppfyller båda standarderna för acceptabel prestanda.

Företagets stora förhållanden

Nettoekvoter kan också användas för att bedöma försäljningsansvariga som helhet. En uppsättning av fem nyckeltal kan hjälpa en småföretagare att bedöma prestation beroende på huruvida försäljningsmålen är uppfyllda och om intäkterna är där det ska vara. Dessa förhållanden inkluderar direktförsäljningskostnader, försäljnings dollar per timme, försäljningspris per försäljare, antal försäljningar per försäljare och genomsnittliga försäljningspriser per transaktion. Direkta försäljningskostnader visas som en procentandel av de totala försäljningslönen dividerat med bruttoförsäljningen under rapportperioden. Försäljningsdollar per timme beräknas genom att dividera totala timmar för alla säljare med bruttoförsäljning. Antal försäljningar per försäljare beräknas genom att dividera antalet heltidsekvivalenta säljare med antalet försäljningar. Försäljningsdollar per försäljare beräknas genom att dividera antalet heltidsekvivalenta säljare med brutto försäljningsbelopp. Genomsnittliga försäljningspriser per transaktion beräknas genom att dividera antalet försäljnings transaktioner med brutto försäljningsbelopp. Företagsnivåer kan vara användbara både som en snabb prestationsbedömning och när de beräknas och jämförs med identiska rapporteringsperioder.