Hur man håller ditt hotellförsäljnings team ansvarigt

Försäljningspersonal som uppvisar känsla av rättighet, självkänsla eller självförmåga verkar inom en kultur av oförklarlighet. Däremot är en säljare som arbetar inom en ansvarskultur inte bara lättare att hantera, men är ofta mer produktiv och lönsam för ett företag. Att hålla ditt säljteam ansvarigt kan först ta lite mer tid, men eftersom ditt lag anpassar sig till självhanteringsmål kommer det att bli en väsentlig positiv inverkan.

Ange obligatoriska mål

Ange obligatoriska mål, och om du redan har satt mål, höja dina förväntningar. Ställ baren högt och acceptera inte ursäkter som bara tjänar till att överföra ansvarighet till en annan avdelning eller enskildas axlar. Ställ in kortsiktiga produktivitetsmål, till exempel ett minimum antal externa besök per vecka, en beskrivning av vad som hände under besöket och de produkter eller tjänster som försäljaren försökte sälja eller sälja. Kräv din säljare att spåra aktiviteter och skicka in loggningsloggen varje vecka.

Mäta prestanda

Börja använda objektiva, kvantitativa prestationsmätningar. Kombinera talbaserade mätningar med referensvärden, som kräver att ledning genererar en konverteringskurs på 90 procent till konversationskurs, en konverteringsfrekvens mellan 12 och 15 procent och ett visst antal nummer per dag, beroende på i vilken grad verksamheten använder sig av teknik. För externa säljare kan mätvärdena omfatta omvandlingsprocent, mäta upprepad verksamhet och bruttoförsäljning och bruttoresultat. På den kvalitativa sidan använder du kundundersökningar eller gör en "rida längs" och personligen observera hur säljaren interagerar med kunden.

Ge regelbunden återkoppling

Träffa regelbundet med din säljare, både som en grupp och individuellt, för att diskutera vad som händer rätt, vad som går fel och bestämma om något beteende behöver förbättras. En bra idé när man ger privat feedback kan vara att kombinera en kvalitativ utvärdering med kvalitativa, tvåsidiga konversationer. Prestationsbedömnings checklistor, betyg och rapporter kan berätta om en säljare omfamnar en ansvarskultur på papper. Sann konversation och öppna frågor kan emellertid ge insikt om huruvida en säljare är eller inte verkligen omfattar en ansvarskultur.

Upprätta och länka konsekvenser

Länka konsekvenser för ansvarsförmåga och mätvärden som ett sätt att utplåna dem som vägrar att acceptera ansvarsskyldighet och belöna dem som omfamnar det. Bonusar, provisioner och förmåner som lunch på företaget, prioriterad parkering och ett offentligt "shout-out" vid ett företagsmöte kan motivera anställda att följa - eller fortsätta att följa - med ansvarighetsmål. Ett mentorprogram och tilläggsutbildning kan vara ett bra ställe att börja med säljare som för närvarande är korta. Detta ger dig tid att bedöma om det förefaller vara brist på ansvarsskyldighet kan vara en brist på självförtroende eller träning.