Exempel på försäljningsbeslut

Erfarna säljare vet att för att göra en försäljning måste de övervinna invändningar. Kunden kan vägra att köpa flera gånger innan han åtar sig sitt åtagande. Lyckligtvis är många av dessa invändningar förutsägbara, och vissa presenterar faktiskt säljare med möjlighet att ge information om egenskaper och fördelar med produkten. När det gäller försäljningsinsamlingar hjälper det till att komma ihåg att om den potentiella kunden absolut inte hade något intresse för produkterna, skulle han inte diskutera med dig.

Det är inte i budgeten

Ofta kommer en potentiell kund att berätta att budgeten inte har några pengar att lägga till produkter. Först av allt, som säljare, måste du komma ihåg att inte all försäljning görs samma dag. Förvänta dig inte att en kund köper första gången han ser din produkt. Å andra sidan är ditt möte med kunden ett tillfälle för dig att förklara vad produkten kan göra för honom. Förklara att du förstår att han inte har pengar just nu, men du kommer gärna att återkomma när budgeten frigör finansiering.

Vi köper från ett annat företag

En annan vanlig försäljningsbeslut är att kunden berättar att han arbetar med ett annat företag för att köpa en liknande produkt. Denna invändning kan vara en av de enklare försäljningsobjekten att övervinna eftersom den visar att den potentiella kunden har ett behov av din produkt. Du kan hantera denna invändning på flera sätt. Du kan ge kunden ett gratis prov så att han kan se hur mycket bättre din produkt är, eller du kan citera honom ett lägre pris än vad han betalar. Du kan också säga att du inte är intresserad av att få allt av hans verksamhet just nu, bara några, så han kan fortsätta med den nuvarande leverantören också. Ett annat sätt att närma sig denna invändning är att nämna en konkurrent som gav upp en leverantör för att använda din produkt.

Jag har inte tid

Om du gör ett kallt samtal och den potentiella kunden berättar att han inte har tid att prata med dig, har han förmodligen rätt. När allt är affärsmän är upptagna att göra sina jobb och de kanske inte är i humör för att släppa vad de gör för att höra om dina produkter. För att övervinna denna försäljningsbeslut, gör ett möte för att möta ansikte mot ansikte. Om kunden returnerar förslaget genom att säga "bara skicka mig lite information" kan du svara att det skulle spara honom om du förenklade materialet genom att förklara det kort vid ett möte. När du möter kan du göra en behovsanalys för att utvärdera hur dina produkter kan hjälpa kunden.

Falska invändningar

Ibland misstänker den potentiella kunden dig genom att göra en falsk invändning. Om det händer är det din utmaning att räkna ut varför han inte vill samtala. Efter att ha ställt några frågor kan du få reda på att kunden inte har budgeten för en ny produkt, att han redan köper den från ett annat företag eller att han inte har tid att prata med dig. När det händer vet du vad du ska göra.