Diversifiering som marknadsstrategi

Framgångsrika ledare vet att om de vill att deras affärer ska växa och blomstra på lång sikt, kan de inte hålla sig i samma gamla samma gamla. De måste hitta sätt att nå nya kunder och öka vinsten. En strategi för att uppnå detta är diversifiering.

Tips

• Diversifiering är en tillväxtstrategi som innebär att du lägger till produkter, tjänster och marknader för ditt företags kärnverksamhet. Att lägga dina företagsägg i många korgar är ett sätt att minimera risken.

Diversifiering i verksamheten kan innebära expansion genom nya produktlinjer eller tjänster. Du kan använda denna strategi för att dra fördel av fart på en ny marknad, eller för att minimera risken för att din kärnmarknad krymper.

Diversifiera till Reignite Growth

Många företag upplever fenomenal tillväxt i sina tidiga år än platå. Den vanligaste orsaken till avmattningen är att ledarna slutar komma in. Kanske har du nått maximal penetration i din befintliga marknad eller en ny, lågkostnadskonkurrent har stulit din åska.

Att lägga till nya produktlinjer eller gå in i en ny marknad är ett sätt att återta tillväxten. Denna strategi kallas marknadsdiversifiering . Målet är att öppna upp nya marknader och nya kundgrupper, vilket förbättrar företagets prestanda. Beroende på dina mål och resurser kan en diversifieringsstrategi vara intern, extern eller en kombination av båda.

Lansering av en ny produkt efter forskning och utveckling, marknadsanalys och produktion eller inköp av varor kallas intern diversifiering . Extern diversifiering sker när ett företag utökar verksamheten genom fusioner, förvärv, allianser med kompletterande företag eller licensiering av ny teknik.

Diversifiera att överleva

Motiver för diversifiering kan vara komplexa men kanske är det mest grundläggande överlevnaden . Enligt definition har ett företag som fokuserar på ett smalt sortiment av produkter eller tjänster endast tillgång till en begränsad kundpool. Vid någon tidpunkt kommer du att nå maximal penetration och kostnaderna för att driva ditt företag kan överstiga dess potential för tillväxt.

Dessutom är en one-pick pony verksamhet extremt utsatt för faktorer som det inte har någon eller begränsad kontroll över. Stigande råvarupriser, nya konkurrenter som går in på marknaden, ändrar kundens smak - dessa händelser kan vara katastrofala för din försäljning och inkomstström. Diversifiering placerar dina ägg i många korgar. Så du är inte försvarslös om ett område av ditt företag tar ett nöje.

När det gäller säsongsbetonade företag kan diversifiering bidra till att stabilisera ditt kassaflöde under hela året . Till exempel kommer en glassbil sannolikt att sälja huvuddelen av sin produkt på sommaren. Om verksamheten förblir engagerad i att sälja endast glass, skulle det behöva sälja tillräckligt under sommarmånaderna för att hålla böckerna i balans under lågsäsong. Ett alternativ skulle vara att diversifiera sig till att sälja en produkt som appellerar under efterårsmånaderna. kaffe till exempel.

Diversifiera till Prosper

Diversifiering handlar inte bara om överlevnad. Det kan också vara en proaktiv tillväxtstrategi . Att lägga till nya produkter och tjänster i din linje kan få dig tillträde till en attraktiv ny industri full av nya kunder och höga försäljningspotential. Det kan också sparka starttillväxt igen, speciellt om du vet hur du kan utnyttja dynamiken på marknaden.

Prova en horisontell diversifieringsstrategi

Det enklaste sättet att diversifiera är att utöka det produktsortiment du redan erbjuder. Detta kallas horisontell diversifiering . Vanligtvis är de nya produkterna nära relaterade till nuvarande kärnverksamhet, till exempel:

En tandkrämtillverkare lägger tandborstar i sin produktlinje.

En kvinnors mode skor tillverkare utvecklar en rad barnskor.

En herrskjortahandlare erbjuder en rad kompletterande band, manschettknappar eller ens passar.

Med horisontell diversifiering kan ett företag minska sin riskrisk samtidigt som vissa synergier utnyttjas. Med hjälp av skoproducentens exempel borde kostnaden för att producera barnskor vara hanterbar eftersom verktyg, utrustning och tekniska färdigheter för att tillverka skor redan finns på plats. Nuvarande kunder med barn och nya kunder skulle vara din målmarknad.

Tänk på en vertikal diversifieringsstrategi

Tänk på alla steg som är inblandade i att få en produkt till marknaden. Processen börjar med FoU, sedan prototyping, insamling, produktion, marknadsföring, distribution och så vidare. Med vertikal diversifiering expanderar ett företag som redan arbetar i ett av dessa områden till en annan.

Det gör detta genom att ta kontroll över ett ytterligare produktions- eller distributionssteg. Vertikal diversifiering, även känd som vertikal integration, kan vara framåt eller bakåt:

Framåtriktad vertikal diversifiering sker när ett företag går framåt i leveranskedjan, dvs närmare kunden. Till exempel kan vår tillverkare av skor starta ett eget nät av affärer, vilket gör att verksamheten kan styra försäljningen till slutkonsumenten.

Bakåt vertikal diversifiering sker när verksamheten flyttas bakåt i försörjningskedjan och blir en egen leverantör. Skonproducenten kan till exempel förvärva ett garveri och därigenom minska sitt beroende av läderleverantörer.

Genom att diversifiera vertikalt kan ett företag utnyttja befintliga kompetenser. Det kan också sänka kostnaderna och vara trogen mot värdekedjan - de aktiviteter som ett företag utför för att få en produkt eller tjänst till marknaden. Samtidigt minskar dess beroende av ursprungliga leverantörer eller externa säljare.

Kanske är det mest kända exemplet på en framgångsrik vertikal diversifieringsstrategi Apple. Apple tillverkar egna skräddarsydda chips, skärmteknik och touch-fingeravtryck för iPhones och iPads. Detta är ett exempel på vertikal integration bakåt. Samtidigt har Apple uppnått en vertikal diversifiering genom att öppna en butikskedja som endast säljer Apple-produkter.

Genomföra en sidodiversifieringsstrategi

När ett företag expanderar till en ny industri som den för närvarande inte arbetar med, bedriver den en strategi för sidoförskjutning . Till exempel kan en flygplansmotortillverkare utveckla en rad dammsugare för konsumentmarknaden. Eller vår sko tillverkare kan öppna en körskola. Det finns ingen koppling mellan den nya marknaden och kärnverksamheten.

I allmänhet är det mycket lättare för etablerade varumärken att diversifiera i sidled än för mindre kända varumärken. Kunderna tenderar att ha större förtroende för varumärken som de redan är bekanta med, även om de inte omedelbart associerar varumärket med sin nya produkt eller tjänst. Ett exempel på detta är Virgin varumärke. Det som började som en murare- och murbrukskonsulter diversifierad till resor och fritid, underhållning, finansiella tjänster och nu rymdresor. Denna typ av extrema diversifiering fungerade på grund av sin grundare Richard Bransons vision och extraordinära risk tolerans.

Strategisera med hjälp av Ansoff Matrix

Alla företag strävar efter tillväxt. Men de vägar som de tar för att komma dit varierar och de fordon de använder kan ta många olika former. Ansoffs produkt- / marknadsmatris är planeringsverktyget för tillväxtstrategi. Utvecklad av matematiker och affärschef, Harry Igor Ansoff, Ansoff-matrisen utgör en ram för att formulera tillväxtstrategier.

Enligt dess skapare, när målet är att generera tillväxt, två nivåer av beslutsfattande yta. Skulle ditt företag tränga in på nya marknader eller borde den stanna kvar på sina befintliga marknader? Och vill du förlänga din produktportfölj eller inte? Anslut dessa överväganden till sin fyra kvadrantprodukt / marknadsmatris och fyra strategiska riktningar uppstår: Marknadspenetration är strategin att öka försäljningen av nuvarande produkter till nuvarande marknader. Målet är att öka dagens marknadsandelar. Detta kan uppnås genom konkurrenskraftiga prissättningsstrategier, rabatter, säljfrämjande åtgärder och kundlojalitetsprogram. Marknadsutveckling är en tillväxtstrategi där ett företag försöker sälja sina nuvarande produkter till nya marknader. Till exempel säljer produkten utomlands, eller erbjuder den på nätet utöver tegel och murbruk. Denna strategi är mer riskfylld än marknadspenetration eftersom du måste utveckla dragkraft på den nya marknaden. Produktutveckling ger nya produkter till befintliga marknader, till exempel tandkrämtillverkaren skapar en tandborste. Denna strategi fungerar bra för ett företag som har en solid kundbas där den befintliga produktlinjen når mättnad. Det finns tonvikt på marknadsundersökningar - för att driva en produktutvecklingsstrategi måste du vara anpassad till dina kunders behov. Diversifiering är strategin att helt och hållet marknadsföra nya produkter eller tjänster. Ansoff påpekade att diversifiering är fundamentalt annorlunda än de övriga tre strategierna. De andra strategierna kan bedrivas med samma tekniska, finansiella och andra resurser som du redan använder för din befintliga produktlinje. Diversifiering kräver dock nya färdigheter, en ny kunskapsbas och kanske till och med nya anläggningar. Det är den mest osäkra strategin eftersom du flyttar in i områden där du inte har någon erfarenhet.

Analysera med hjälp av BCG-matrisen

Ett annat användbart verktyg för att hjälpa dig att bestämma om och hur man ska diversifiera är BCG Matrix . Inventad av Boston Consulting Group, ger denna matris ett visuellt sätt att titta på dina produkter med hänsyn till:

Deras relativa marknadsandel jämfört med konkurrensen; och marknadstillväxtpotentialen för dina produkter. Med ett diagram med dessa axlar faller produkterna i en av fyra kategorier: Kontanter Kor är pengarmakare. De genererar mer intäkter för ditt företag än du måste spendera på marknadsföring. Idealiskt är det ett företag som bär så många pengar kor som möjligt. Stars genererar mycket intäkter men de konsumerar också mycket marknadsföring dollar eftersom de växer så snabbt. Företagen borde fortsätta investera i stjärnor tills tillväxten flattar och de blir till kontantkor. Hovar har en låg marknadsandel och låg tillväxt. Du kan förlora pengar på dem. Det är klokt att bli av med dem och diversifiera till andra produktkategorier. Kvittonmarkeringar har en hög tillväxt, men liten marknadsandel. Nya produktmarknadskombinationer som härrörde från den senaste produktdiversifieringen faller ofta i denna kategori. Frågetecknande produkter kan bli stjärnor eller hundar. För att förutse vilken, det hjälper till att förstå vilket sätt konsumenttrenderna rör sig. Oftast har ditt företag produkter i alla fyra kategorierna. Det innebär att du erbjuder olika produkter på olika stadier av sina respektive livscykler. Hundar behövs inte, men vanligtvis är de tidigare kontantköer. När de hamnar ner, vittnar de om ett framgångsrikt förflutet.

Poängen

Diversifiering är vanligtvis nödvändig för överlevnad och tillväxt. Men det är inte klokt att skynda in. Idealt sett är din kärnverksamhet solidiserad innan du startar en ny produkt eller går in i en ny marknad. Diversifiering kommer oundvikligen att tugga upp ledningens tid, avleda uppmärksamhet från andra delar av ditt företag. Och riskerna är större ju längre du flyttar dig från din komfortzon. Planera noggrant för den största utbetalningen. Använd planeringsverktyg, till exempel Ansoffs Matrix och BCG Matrix. Gör din marknadsundersökning. Med rätt plan på plats kan du använda diversifiering för att eventuellt öppna lönsamma möjligheter för ditt företag.