Vad händer när det saknas värde vid försäljning av en produkt?

Kunder köper produkter antingen på grundval av pris eller värde som produkten erbjuder. Om kunder tror att din produkt erbjuder en högre värde än dina konkurrenter kan de vara villiga att betala ett högre pris för att få fördelarna. När dina produkter inte erbjuder något betydande värde för kunden blir priset det viktigaste. Dina säljare måste därför förstå aspekterna av en produkt som representerar värde för kunderna och kommunicera dessa fördelar. Brist på värde tvingar försäljningsrepresentanter att sälja utifrån pris ensamma.

Värde

Värdet är inte en inneboende egenskap hos en produkt. Kunderna känner igen värde när produkten hjälper dem att lösa ett problem eller förbättra deras prestanda. En produkt erbjuder värde när det hjälper en kund att sänka kostnaderna, förbättra produktiviteten eller kvaliteten, flytta till nya marknader eller eliminera avfall, till exempel. Immateriella fördelar som snabb leverans, mottaglig kundservice eller långsiktiga garantier ger också värde till en produkt.

Differentiering

Faktorer baserade på värde gör det möjligt för dina säljare att skilja en produkt från konkurrenterna. Utan differentiatorer kan det vara svårt för säljare att presentera ett övertygande fall för att välja din produkt över en konkurrents motsvarighet. Om dina försäljningsrepresentanter inte har färdigheter att sälja på grundval av värde, bör du överväga omskolning av säljteamet eller rekrytering av försäljningsrepresentanter med erfarenhet av att sälja på värde.

råvaru~~POS=TRUNC

När en grupp produkter från olika leverantörer inte har någon differentierande fördelar som representerar värde blir produkterna varor. Pris blir då den enda särskiljande egenskapen. Om dina försäljningsrepresentanter måste sänka priserna för att vinna eller behålla affärer, kommer resultatet att bli lägre inkomst och minskade vinstmarginaler som kan visa sig skadliga för din verksamhet.

relationer

Många värden gör det svårt att skapa relationer med olika beslutsfattare i ett kundföretag. När företag köper råvaruprodukter på pris ensam lämnar de köpbeslutet till inköpschef. Försäljning av produkter på grundval av värde ger andra beslutsfattare inköpsprocessen. Ju större värde du erbjuder, desto fler kommer att påverka köpbeslutet. Till exempel kan en produkt som gör det möjligt för en kund att flytta till lönsamma nya marknader vara av intresse för ledande beslutsfattare inklusive verkställande direktören, marknadschef och finansdirektör.