Olika stilar som används av förhandlare

Oavsett om de är brash och unaccommodating eller fredsbevarande och konflikt-averse, är affärsförhandlare ofta klassificerade under ett antal olika stilar. Dessa stilar ställs inte i sten, utan beskriver de aspekter och tendenser som människor har när de närmar sig förhandlingsbordet. Som förhandlingskonsulter noterar förhandlingsexperterna att det är till din fördel att vara flexibel och anpassa sig till en rad stilar när de står inför förhandlare som följer en annan agenda.

Samarbete

Förhandlingsexperterna känner igen förhandlingsstilar baserat på varierande grad av självförtroende och kooperativitet. Varje stil kan vara mer lämplig i ett sammanhang och olämpligt i en annan. På de högre nivåerna av både självförtroende och kooperativitet är samarbetsformen: webbplatsen för managementkonsulten Changing Minds beskriver denna stil som när enskilda vill bli integrerade i ett enda mål, som de olika parterna sedan arbetar tillsammans för att driva. Förhandlingsexperterna säger att den här stilen kanske inte är lämplig om den andra förhandlaren har en konkurrenskraftig stil eller om detaljerna i delningen inte är lika.

Konkurrenskraftig

Också högt på assertivitetsdimensionen men lägre på kooperativsidan är konkurrensförhandlingsformen. Ändra synder hänvisar till den här stilen som win-lose, noll summa, "Vad kan jag få ut ur detta" tillvägagångssätt till förhandlingar. I den här metoden är förhållandet med de andra förhandlarna inte ett primärt intresse för deltagarna. Förhandlingsexperterna finner den här stilen lämplig om du behöver snabba resultat och när det är viktigare för en person att vara rätt än att behålla relationer. Vänster obekant, konkurrensförhandlingar kan leda till deadlocks och försvagade ansträngningar.

Övertalningsverktyg Modell

Karriärkompetensresurs Mind Tools refererar till vad som kallas Persuasion Tools Model i klassificeringen av förhandlingsstilar, baserat på psykologens arbete Kenneth Berrien. Det delar stilar i kvadranter, med inflytande på y-axeln och intuitionen på x-axeln. Beroende på din nivå av både inflytande och intuition, skulle du välja den metod för förhandling som bäst passar dig, som noteras i varje kvadrant. Om du var låg i intuition men hög inverkan, skulle du använda faktabaserad logik för att förhandla. Om du var hög i intuition och stor påverkan, skulle empati och känslomässig förståelse för den andra parten vara din bästa inställning.

SKIVA

I ännu ett annat system för att förstå förhandlingsstilar ser personalkonsulten Meirc Training på beteendeegenskaper och personligheter att definiera förhandlare. Det klassificerar människor som antingen dominerande, inflytelserika, stabila eller samvetsgranna. När du monterar ett lag av förhandlare vill du skapa en balans mellan dessa olika stilar så att det inte finns någon typ som dominerar. När du identifierar sin DISC-typ kommer du dessutom att ställa in din strategi för att understryka de punkter som är relevanta för hans speciella disposition.