Distribution Channel Structure

Marknadsföringspersonal fokuserar ofta på "Four Ps" att sälja, med hänvisning till produkt, pris, marknadsföring och plats. Betydelsen av plats, eller där du säljer, gör att du väljer och hanterar dina distributionsprocesser kritiskt för din framgång. Att förstå grunderna för att skapa en distributionskanal hjälper dig att välja och hantera de optimala försäljningsalternativen för ditt företag.

Letar kunder i ögat

Småföretagare har ofta inte pengar att anställa utanför säljare eller mellanhänder, beroende på deras försäljningsförmåga för att göra försäljningen direkt till kunderna. Ett exempel på kan vara ett litet bageri som öppnar en detaljhandel för att sälja till allmänheten. Bageriet ägaren kan gå till enskilda restauranger, delis och bankettsalar för att ringa samtal. Direktförsäljning eliminerar kostnaden för mellanhänder men tar tid bort från att göra produkt och köra andra aspekter av ett företag. Andra direktförsäljningsexempler inkluderar kataloger, telemarketing och direktreaktions-tv och radioannonsering.

Hyr en Middleman

Ett annat sätt att skapa en distributionskanal är att använda förmedlare att sälja för dig. Dessa inkluderar kontraktsförsäljare, grossister, distributörer och återförsäljare. Dessa mellanhänder har ofta fler kontakter och förmåga att få dina produkter i händerna på fler konsumenter. Till exempel, i stället för att försöka få din produkt till många olika butiker, en i taget, kan du använda en grossist för att göra det åt dig. Grossisten kommer att ha en bra rapport med sina flera detaljister, som kommer att lita på grossistens rekommendation av din produkt. Du kanske inte kan få dessa samma återförsäljare att ta en chans på din produkt på egen hand, eftersom de inte har någon relation med dig.

Online vs Brick and Mortar

Baserat på mängden produkt som konsumenter och företag köper nu, kan du behöva göra digital försäljning till din distributionskanal. Du kan använda direktförsäljning och ta, bearbeta och leverera order, eller använd en förmedlare för att få dina produkter på nätet. Mäklare kan ha egna försäljningswebbplatser, kunna skapa en för att sälja din produkt eller ha relationer med webbplatser som säljer för dig. Beroende på ålder, shoppingvanor och plats för dina kunder kanske du behöver få din produkt i butiker. Förutom att betala detaljhandlare en procentandel av försäljningen eller ger dem en rabatt från det föreslagna försäljningspriset, kan du behöva tillhandahålla reklammaterial och försäljningsutbildning i sin personal till sina anställda.

Välja en distributionskanal

Om du väljer rätt distributionskanal eller kanaler för ditt företag måste du beräkna den totala kostnaden för att använda varje potentiell kanal och bestämma vilken inverkan den kommer att ha på ditt varumärke eller bild. Om du säljer direkt till konsumenten kommer dina kostnader att innehålla marknadsföringskommunikation, försäljningssamtal, beställning, frakt, betalningsbehandling och fakturainsamling. Om du använder en mellanhand har du inte flera av dessa kostnader, men du säljer till dessa mellanhänder till lägre priser. När du har beräknat alla kostnader för att använda varje potentiell distributionskanal kan du multiplicera din potentiella försäljning från var och en med din vinstmarginal per enhet för att bestämma vilken som kommer att skapa den största bruttoresultatet. Utöver potentiella försäljningsvolymer måste du också överväga hur användningen av en viss distributionskanal påverkar ditt varumärke. Försäljning via fyndhandlare kan öka dina försäljningsvolymer, men det kan också billigare din bild, skada din online-försäljning eller försäljning på exklusiva återförsäljare.