Kulturens effekt på försäljningsförvaltningen

Organisationskulturen påverkar verksamheten från styrelserummet till frontlinjen. Eftersom kulturen påverkar hur människor arbetar och interagerar med andra, påverkar det också vad cheferna måste göra för att uppfylla sina mål och hålla sina avdelningar löpande, inklusive vilka typer av coaching, utbildning, incitament och gränser de tillhandahåller. I försäljningsavdelningar kan företagskulturen påverka den interna konkurrenskraften, kvaliteten på kundrelationer, försäljningsetik och lagdynamik.

Konkurrenskraftig kontra samarbeteskultur

Om försäljningsgruppmedlemmar ser varandra som partner eller konkurrenter beror i stor utsträckning på deras arbetsgivares kultur. Denna kulturella snedställning kan påverka vilka ledningsstrategier som är mest effektiva för att motivera lagmedlemmar. Om ett företag ger ut bonus till ett begränsat antal toppkandidater varje kvartal, kan resultatet till exempel vara en mer konkurrenskraftig och individualistisk kultur. Försäljningschefer kan utnyttja denna kulturella bias genom att införa ytterligare, mindre bonusar vid betydande kontrollpunkter på vägen mot större mål, vilket ökar antalet konkurrensmöjligheter som finns tillgängliga för lagmedlemmar. Det kan också fokusera mer resurser på teambaserade mätvärden för att säkerställa att alla har en andel i företagets framgång.

Kundrelationer

Försäljningsrelationer kan vara korta eller långsiktiga, transaktions- eller rådgivande. Kultur kommunicerar indirekt vad som är viktigast för ett företag, inklusive de typer av kundrelationer som är mest värderade. Ett företag som lägger tydlig ton på att öka graden av ny kundförvärv kommer till exempel att skicka ett meddelande om att det är viktigare att fånga upp nya affärer än att odla befintliga relationer.

Försäljningscheferna måste förstå företagskulturen för att hjälpa sina team att möta långsiktiga mål genom att fokusera på rätt typer av investeringar i kundrelationer. I ett transaktionsfokuserat företag kan cheferna träna sina lagmedlemmar för att stänga försäljningen snabbt och öka totala kundnummer. Långtidsförtroende och ansvarighet i relationer skulle vara fokuserat i en mer konsultativ säljorganisation.

Försäljningsetik

Kultur är en av de mest inflytelserika faktorerna i utformningen av de etiska standarderna för anställda. Om anställda ser ledare som verkar oetiskt, om de är utbildade att agera oetiskt eller om de ser att de bästa artisterna tjänar belöningar genom oetiskt beteende, kan alla frestas att följa efter. Försäljningschefer kan behöva arbeta med att "hantera" för att införa en etisk kultur i sina avdelningar. Om den atmosfären redan finns på plats kan chefer utnyttja en kultur med stark etik för att uppmuntra lagmedlemmar att personifiera bolagets standarder.

Team Dynamics

De sätt på vilka säljare interagerar med varandra och kollegor i andra avdelningar kan påverkas starkt av företagskulturen. Säljare ses som "rockstjärnor" i vissa branscher, arbetar oberoende, tjänar de högsta inkomsterna och fokuserar uteslutande på prestanda. I andra branscher kan säljare rankas lägre på stegen, arbeta för timlön i stora gemensamma områden och utföra en rad administrativa uppgifter.

Chefer måste förstå kulturella nyanser för att förstå hur man bäst kan öka lagprestandan. Om ett företag ser en försäljningsställning med hög omsättning som en låg prioritet, kan cheferna till exempel öka resultatet genom att göra jobbet roligt och spännande genom gruppaktiviteter. Om säljare värderas högt i kulturen kan ledare öka prestanda genom att garantera lyxboende när lagmedlemmar reser till säljsamtal eller ser till att de har allt administrativt stöd de behöver.