Empirisk forskning om köparens beteende och försäljningsprestanda

Mycket forskning finns tillgänglig om kundbeteenden och hur man kan förbättra försäljningen genom att förstå dessa beteenden. Dessa studier tenderar dock att vara väldigt breda. Även om du kan dra nytta av den allmänna förståelsen du får från sådana studier, kan du gå ett steg längre och tillämpa studieringsmetoderna för studier för din egen forskning. Detta ger dig information om dina specifika kunder och leder till insikter om hur ditt företag kan förbättra försäljningen.

Mäta kundens attityder, värderingar, beteende och tro

Inte all forskning handlar om siffror. Du kan göra kvalitativ forskning genom att samla in data om kundvärdessystem och använda den data för att driva försäljningen. En metod för att samla in dessa uppgifter är kundfrågor. Du kan ställa frågor om varumärkespreferenser, vikten av pris vs service och attityder till clearance-försäljning, för att ge några exempel. Kundens självbedömningar kan verka subjektiva, men tillsammans kan en grupp enkäter avslöja köpmönster och gemensamma attityder. Du kan inkludera ett kundformulär i produkter du skickar eller placera en på din webbplats för besökare att fylla i. Den stabila strömmen av kundinmatning kan bli en viktig del av ditt försäljningsförfarande.

Genom siffrorna

Du kan använda kvantitativ forskning för att mäta varumärkesigenkänning, antal avkastningar och antalet ytterligare inköpskunder som kunden gör som ett resultat av förslag som säljpersonal gör för att ge några exempel. Kvantitativ forskning baseras på siffror. Du kan mäta försäljningen före och efter utbildning av säljare för att föreslå ytterligare produkter. Detta skulle visa dig antal försäljningar som följer av suggestiva säljtekniker. Du kan också räkna antalet produktavkastningar och antalet kundklagomål under en given period. Dessa typer av siffror ger dig hård data att använda för att fatta beslut för att förbättra försäljningsprestanda.

Löften mot förväntningar

När du skapar dina marknadsföringsmeddelanden, gör du löften till kunden. Men dessa löften kanske inte matchar vad kunden vill ha från produkten. Till exempel kan du betona att din mat är organisk, medan kunderna säger god smak är deras främsta prioritet. Åtgärden för denna ojämlikhet är att lista alla funktioner eller fördelar du nämner i din marknadsföring, och få kunderna att rangordna objekten på din lista. Om du lämnar plats på din undersökning för att tillåta kunder att skriva i sina egna förväntningar kan du få värdefull information. Justera din marknadsföring för att möta kundernas förväntningar kan öka försäljningsprestanda.

Säljareservice och kundnöjdhet

Du kan genomföra en studie om effekten av service efter försäljning för att se hur det påverkar försäljningen. Mät försäljningen innan du startar ditt serviceprogram. Träna sedan din säljare för att skicka uppföljningsemail eller ringa till kunder som har köpt för att se om några problem har uppstått. En studie vid Bauer College of Business föreslog att en sådan "säljare service" har en positiv effekt på försäljningsprestanda.