Förväntade invändningar i affärer

Ditt lilla företag växer eller minskar baserat på försäljning. När du kontaktar utsikterna för att berätta om dina varor och tjänster, kan du vara entusiastisk över vad du erbjuder, men potentiella kunder kan vara motvilliga eller till och med direkt negativa om ditt erbjudande. Du måste förbereda dig själv eller din säljare för att övervinna invändningar och flytta säljsamtalet mot ett positivt resultat.

Ditt pris är för högt

När en prospekt ställer frågor om kostnaden för din produkt eller tjänst, vet du att du inte har gjort värdet klart. Den potentiella kunden kan otillbörligt jämföra din produkt till en annan av mindre kvalitet, eller hon kan helt enkelt leta efter ett fynd. Prisobjekt visar att utsikterna är intresserade. Detta steg i samtalet ger dig möjlighet att upprepa värdet av ditt erbjudande, föreslå en betalningsplan eller paketera ditt första erbjudande med en extra produkt eller tjänst till en reducerad skattesats.

Tiden är tät

Utsikterna uttrycker ibland tanken att ditt erbjudande kommer att kosta dem tid, antingen genom installation och underhåll av din produkt eller genom att passa in i ditt service schema och rutiner. Du måste vara beredd att snabbt och tydligt beskriva den tidsåtgång du behöver göra. Du kan jämföra ditt erbjudande tid behöver till liknande produkter eller tjänster om din erbjuder en tidsfördel.

Underhåll

Vissa köpare oroar sig för att de köper underhållshuvudvärk när de köper din produkt eller tjänst. När allt vad du säljer har värde, tar hand om det har värde också. Även en tjänst kan kräva underhåll, eftersom någon i kundens företag måste övervaka tjänsten och utvärdera kvaliteten på den. Din lösning på det här problemet kan innehålla ett underhållspaket som du säljer eller erbjuder gratis, tydliga instruktioner för kundunderhåll och en detaljerad beskrivning av kostnadsbesparingarna för effektivt underhåll.

Du är för liten

Glöm inte att du inte bara säljer din produkt eller tjänst, men ibland måste du sälja folk till idén om ditt företag. Denna fråga uppstår när det handlar om långivare och investerare, liksom när man handlar med stora företag som vill köpa från dig. De oroar sig för din livslängd, tillförlitlighet och erfarenhet. Din motgift mot denna invändning är att betona att din storlek gör att du är smidig och kan reagera snabbare på dina kunders behov än din tävling. Dessutom gör din iver att få marknadsandel göra dig mycket mer aggressiv för att hålla dina priser konkurrenskraftiga och behålla höga kundservicestandarder.