Riktlinjer för personalinkomstincitamentsplan

Ett företag utan försäljning är inte alls ett företag. Försäljningsincitamentsplaner stärker ditt företag - så länge de är korrekt utformade och genomförda. Nyckeln är att göra din incitamentsplan anpassad till din övergripande affärsstrategi. Välj incitament inom din budget. Bekräfta att din personal förstår riktlinjerna. Att kommunicera en tydlig vision, följa igenom på dina åtaganden och att utvärdera resultaten ärligt hjälper dig att säkerställa din incitamentsplan framgång.

Strategi

Sifiofyra procent av 977 företag som granskades i augusti 2009 reviderade sin försäljningskompensationsplan det året och 62 procent ändrade sina planer för 2010, enligt WorldatWork, en internationell personalförening. Den främsta orsaken till förändringen 2009 - citerad av 74 procent av företagen - var att anpassa försäljningsincitaments- och affärsstrategin. Åttiofyra procent reviderade sina 2010 planer av samma skäl. I vissa fall var revisionerna avsedda att öka en ny produkt. I andra var de avsedda att öka försäljningen av en befintlig produkt. Som företagsägare eller chef bör du avgöra vilket som passar bäst i din affärsstrategi. Till exempel kanske du söker efter nya kunder. Eller kanske försöker du sälja mer till befintliga kunder. Din incitamentsprograms mål ska spegla ditt företags mål.

Budget

Offra inte dina vinstmarginaler genom att betala överdrivna bonusar eller dölja ut överdrivna priser som du inte har råd med. Till exempel kan du behöva avgöra om en all-inclusive resa för två är värd den resulterande försäljningen. Du kan också behöva avgöra om du klämmer fast din botten genom att uppmuntra personalen att rabatta produkter och tjänster för att vinna försäljningspriser. Bestäm hur mycket du kan betala i belöningar, välj sedan lämplig belöning.

Mått

Även de bästa säljarena kan inte styra ekonomin, kundernas budgetar eller andra externa faktorer som påverkar en kunds vilja att spendera. Uppmuntra aktiviteter som leder till resultat. Om du vill ha nya kunder, spåra försäljningssamtal med framtidsutsikter. Förslag till befintliga kunder kan vara lämpligt om ditt mål är att stärka relationerna. Förtydliga dina förväntningar och fokusera din personal på relaterade åtgärder för att uppnå dina mål.

Utvärdering

Bedöm din plan effektivitet genom att registrera och analysera bokad försäljning och vinst genererad. Undersök aktiviteter som skapade resultaten. Om alla dina försäljningsrepresentanter ökade sina möten med 20 procent, så kanske det blir basen för din nästa incitamentsplan. I WorldatWork-undersökningen ändrade nästan 80 procent av de svarande sina försäljningskompensationsplaner vartannat år eller mindre. Granska din incitamentsplan regelbundet, tillsammans med ditt företags mål, för att säkerställa konsekventa och önskade resultat.