Exempel på ett försäljningsupptäcktsmöte

Ditt primära mål i ett försäljningsupptäcktsmöte är att lära känna kundbehov så att du kan maximera effektiviteten av dina försäljningsstrategier senare. Om du till exempel planerar att marknadsföra ett program som effektiviserar databashanteringen, kan försäljningsupptäcktsmöten med kontorschefer i olika branscher hjälpa dig att identifiera vilka branscher som erbjuder de bästa utsikterna samt vilka nyckelbehov din produkt måste uppfylla för att kunna fungera bra.

Saker att undvika

Exempel på saker att undvika i ett försäljningsupptäcktsmöte är att erbjuda lösningar på de problem som kunden identifierar och förklarar värdet på din produkt. Om du säljer lyssnar du inte och lär dig. Spara säljaren tills senare när du känner till markens land.

Öppnande av frågeprover

Börja med öppna frågor för att ge kunderna utrymme att förklara och ge detaljerad redogörelse för deras behov. Till exempel, be om en generell sammanfattning av aktuella problem och kundens åsikt om de relativa fördelar som finns för närvarande tillgängliga lösningar. Denna intervju-strategi stimulerar en diskussion i fritt formulär snarare än en hård fråga-och-svar-session. Med andra ord, styra konversationer mot bördiga områden, men gör det på ett sätt som gör att kunderna kan förklara alla sina problem.

Hitta den gemensamma tråden

Under dina första möten har du sannolikt bara en grov uppfattning om vilka kunder som letar efter. Men när du fortsätter att intervjua personer märker du vanliga trådar. Till exempel kan du märka att de flesta kunder ångrar de dåliga användargränssnitten för nuvarande lösningar. Att identifiera allestädes närvarande känslor hjälper dig att skräddarsy försäljningsstrategier för att påverka en stor del av din potentiella kundbas. Du vet till exempel att fokusera försäljningsmeddelanden om hur användarvänlig din produkt jämförs med dina konkurrenters.

Avslutande frågeexempel

Mot slutet av mötet, begränsa dina frågor för att få den specifika informationen du behöver. Till exempel kan du fråga om kunden skulle vara intresserad av en lösning som den som ditt företag erbjuder, med en viss prispunkt. När du håller nära frågor till slutet kan du få det bekräftande eller negativa svaret du letar efter utan att kväva upplysande konversation för tidigt.