Fem etapper av affärsbeslutsbeslutsprocessen

Beslutsprocessen för affärsuppköp innebär fem olika steg. Vid varje skede kan olika beslutsfattare vara inblandade, beroende på inköpets kostnad och strategiska betydelse. För att navigera i beslutsfattandet med framgång måste du tillhandahålla rätt information och se till att dina försäljningsrepresentanter kontaktar rätt beslutsfattare. Du kan också stärka din position genom att erbjuda kunderna råd och vägledning i varje steg - en process som kallas konsultförsäljning.

Tips

• De fem etapperna i affärsuppköpsprocessen är medvetenhet, specifikation, förfrågningar om förslag, utvärdering och slutligen orderingången.

Medvetenhet och erkännande

Processen börjar när ett företag identifierar ett behov av ett köp . Det kan behöva byta ut ett befintligt föremål, fylla på aktier eller köpa en ny produkt som bara är tillgänglig på marknaden. Du kan också stimulera ett behov som företaget kanske inte är medveten om genom att ge dem råd om problem och utmaningar som andra företag i sin bransch står inför.

Köpande laget arbetar sedan med den begärande avdelningen för att klara kravet. Ditt säljteam kan ge råd och vägledning i detta skede genom att erbjuda diskussionshandlingar eller inbjudande beslutsfattare till workshops eller seminarier om ämnet.

Specifikation och forskning

När köparen har kommit överens om krav, förbereder den en detaljerad specifikation som anger kvantiteter, prestanda och tekniska krav för en produkt. Ditt säljteam kan stödja det här steget genom att rådgöra med köpare på bästa praxis eller samarbeta med köparen för att utveckla specifikationen. Köpteam använder sedan specifikationen för att söka efter potentiella leverantörer. De kan söka på internet för att hitta produkter eller företag som matchar deras specifikation, så det är viktigt att din webbplats innehåller nyckelord som matchar dina kunders produkt- eller servicebehov.

Begäran om förslag

När inköpsteamet har identifierat potentiella leverantörer, begär det detaljerade förslag från leverantörerna . Teamet får utfärda ett formellt dokument som kallas en förfrågningsansökan, eller det kan beskriva krav och bjuda in potentiella leverantörer att göra presentationer eller lämna in en offert. Om produkten eller tjänsten har en exakt specifikation kan inköpsgruppen helt enkelt begära prisnoteringar. Om produkten är mer komplex kan den begära förslag om hur en leverantör skulle möta behovet.

Utvärdering av förslag

Köpgruppen utvärderar leverantörernas förslag mot kriterier som pris, prestanda och valuta för pengarna. Förutom att utvärdera produkten utvärderar de leverantören på faktorer som företags rykte, finansiell stabilitet, tekniskt rykte och pålitlighet. Du kan påverka beslut på det här steget genom att tillhandahålla företagsinformation, fallstudier och oberoende rapporter som granskar ditt företag och produkter.

Beställnings- och granskningsprocess

Innan köparen lägger order med den valda leverantören, förhandlar de pris, rabatt, finansieringsarrangemang och betalningsvillkor, samt bekräftar leveransdatum och eventuella andra avtalsfrågor. När beställningen är färdig och levererad kan inköpsgruppen lägga till ytterligare ett steg genom att granska produktens och leverantörens prestanda. Det här steget kan innebära att sanktionsavgifter införs om produkten inte uppfyller den överenskomna specifikationen.