Prognoser en sannolikhet i försäljningen

Att bygga en bra försäljningsprognos innebär tekniker som faller någonstans mellan vetenskap och konst. Medan det är möjligt att konstruera en rigorös målprognosmodell, gör det mänskliga elementet i försäljningen det nödvändigt att lägga till sunt förnuft och tarm i känslan i blandningen. Du som säljchef måste tillhandahålla det vinnande elementet.

Tilldela möjligheter

Alla försäljningsprognoser innebär en vägningsteknik för att uppskatta förväntade intäkter. Programvaror för kundrelationshantering överför sannolikheter till riktmärken i säljcykeln. Till exempel kan dessa ge en behovsanalys (25 procent), demoera produkten (50 procent), leverera ett förslag (75 procent) och stänga försäljningen (100 procent). Om dessa sannolikheter är strikta kommer prognosmodellen att vara objektiv, och det kommer att vara hos försäljningschefens val att ange andra sannolikheter som han anser vara mer exakta. Erfarenhet, försök och fel och intuition är alla faktorer i försäljningschefens förädlingar.

Problem med sannolikhet

Så objektivt och noggrant som en prognosmodell kan tyckas finns det flera grundläggande problem med att tilldela sannolikheter. Antag att två konkurrerande företag vänder sig mot samma utsikter. Efter försäljningsrepresentanter från varje företag går igenom de nödvändiga stegen i försäljningscykeln, kommer alla till samma slutsats att han har en 75 procents chans att stänga försäljningen. Tydligen fungerar inte sannolikheten på så sätt. Om man har en 75 procents chans att vinna ordern, kan den andra oddsen inte vara större än 25 procent, eftersom de kombinerade oddsen statistiskt måste motsvara 100 procent. Minst en prognos är fel. Utvidga detta argument, anta att utsikterna är partiella till en leverantör. Det subjektiva yttrandet ska skeva prognosen för varje leverantör, men en godtycklig tilldelning av sannolikheter kommer inte att erkänna kundens förspänning.

outliers

Antag att det mesta av din försäljning ligger inom $ 500 till $ 1000. Baserat på volym och tidigare erfarenhet kan du tilldela dessa sannolikheter och komma fram till en rimligt noggrann förväntad intäkt från din försäljningsprognos. Utmaningen för dig är att ge en vikt till en outlier - en försäljningsmöjlighet som ligger långt utanför det antal försäljningar du normalt gör. En försäljningsmöjlighet på $ 50 000 kommer att skråda din prognos, även om du tilldelar en låg sannolikhet för att lyckas med det. Du kan överväga att skapa en separat kategori i din prognos för dessa.

lösningar

Försäljningsförvaltningen är inte bara beroende av korrekt prognos, alla andra verksamhetsområden gör det också. Oavsiktligt kommer ägaren av ditt företag att fråga vilken procentandel av prognosförsäljningen som är stängd. Hur du uppnår noggrannhet i rapporteringen går längre än mekaniska system. Men vetenskaplig din prognostiseringsmodell kan vara, det finns ingen ersättning för erfarenhet av att tilldela sannolikheter. När du gör din personliga bedömning av prognosen är det första steget att granska rapporteringen av dina säljare. Fråga dig om någon av dem är benägen att överdriva, om de har nått beslutsfattarna och om de verkligen vet om konkurrenterna har samma möjligheter. Beroende på din erfarenhet, justera sannolikheten för varje försäljningsrepresentant för att återspegla styrkor och svagheter i rapporteringen. Genom att kontinuerligt raffinera dina bedömningar blir förbättringar i din prognos en kontinuerlig process.