Hur man utvärderar försäljningsutbildning

Småföretag utvärderar vanligtvis försäljningsutbildning genom att utvärdera träningsprogrammet efter det att det är klart, inte resultatet av utbildning på försäljning. Deras vanliga utvärderingar baserar sig främst på uppfattningar av utbildare och praktikanter och ibland på handledare. Dessa utvärderingar hindras av bristen på mätbara data. Om ditt företag gör en större insats för att bedöma sina träningsprocesser och effekten på försäljningen, kan det förbättra din träning och öka försäljningen.

uppfattningar

Den mest frekventa utvärderingen av småföretag, och det enklaste att utföra, frågar praktikanterna vad de tyckte om och ogillade om träningen, vad de tyckte var till hjälp och om materialen var användbara. Ibland söker utvärderarna också åsikter från utbildare och handledare. Denna metod ger tvivelaktiga resultat, eftersom praktikanter kan rapportera vad de tycker utvärderaren vill höra. Om du strukturerar frågorna så att de är specifika får du bättre svar. Du kan till exempel fråga om checkbladet hjälpte praktikanter att planera sin inställning till en kund.

Testning

Du får bättre information om vad praktikanter har lärt sig genom att testa dem före och efter träningen. För penna och papperstest, använd samma frågor båda gånger. Det bidrar till att variera frågans ordning och möjliga svar. Andra former av provning kan användas. Du kan till exempel skapa ett rollspel för säljare och kund och be de övriga praktikanterna att analysera mötet.

Resultat

Den svåraste försäljningsutvärderingen analyserar resultaten av träningsaktiviteten i stället för träningsprocessen. Analysen beror på att ha lämpliga data i tillräckliga mängder. Detta kräver omfattande planering för att fastställa mål och datainsamlingsmetoder före bedömningen. Du måste samla in uppgifter om praktikanters förmågor, företagsförfaranden i samband med försäljningsaktiviteter och kundinköpshistoria. Till exempel måste din bedömning erkänna att säljare i vissa geografiska områden kommer att se färre kunder under en viss period än i andra områden.

Expert hjälp

Ibland kan ett litet företag få en positiv avkastning på investeringen genom att anställa experter för att planera och genomföra en utvärdering som företagets anställda inte har tid eller kunskap att utföra. Ett viktigt resultat av en sådan utvärdering kan vara en kostnads-nyttoanalys som leder till ökad effektivitet och effektivitet i tränings- och försäljningsaktiviteterna. Kostnaden för sådan expertis är inte bara kontraktskostnaden utan också den tid som personalen behöver för att förbereda utvärderingsplanen och samla in uppgifterna.