Vad säljer distributionen?

När det är dags att sälja dina produkter har du två grundläggande val. Ditt företag kan sälja direkt till kunder, vilket innebär att du sannolikt kommer att behöva anställa en försäljningskraft. Ditt andra alternativ är att tillåta ett annat företag att agera som mellanhand, vad heter en distributör. Distributionsförsäljning innebär att man gör en affär för att sälja dina produkter till en reducerad skattesats till en distributör. I gengäld får distributören att hålla skillnaden mellan ditt pris och det pris som kunderna betalar.

Fungera

De exakta försäljningsmetoder som används av distributörer varierar beroende på bransch. Vanligtvis har distributörer försäljningskrafter som specialiserar sig på att sälja vissa typer av produkter. En distributör som säljer mat till gourmetbutiker, har till exempel sannolikt expertförsäljningsrepresentanter som har långa relationer med köpare i butiker i olika regioner. En maskinvarufördelare kan å andra sidan ha en tekniskt kunnig försäljningskraft som specialiserat sig på att sälja till småföretag och kontor.

fördelar

Den stora fördelen med att göra en affär med en distributör är att du kan fokusera på andra affärsmål än att spendera tidsprospektering och stänga kundförsäljningen. Till exempel kan en tillverkare som använder en distributör fokusera på att skapa nya och spännande produkter i stället för att driva ett försäljningsställ. En annan potentiell fördel är att din distributör kan ha tillgång till geografiska regioner eller butikshyllor som du inte gör. Med andra ord kan en distributör kunna sälja dina produkter till kunder som du inte kan nå på egen hand, vilket innebär att försäljningen och vinsten kan vara mycket högre hos en distributör.

nackdelar

Distributionsförsäljningen har vissa nackdelar. För det första innebär försäljningen till en distributör lägre vinst per produkt, även om den totala vinsten kan vara högre om distributören säljer fler varor än vad du kan ha ensam. För det andra gör det möjligt för en distributör att agera som mellanhand upprättar ett hinder mellan dina kunder och ditt företag. Det kan hända att du kanske inte får viktig feedback, som skulle kunna förbättra din produkt. Dina kunder kanske inte känner att de har ett förhållande till ditt företag, vilket gör varumärkeslojaliteten svårare att utvecklas. Och om distributören behandlar kunderna dåligt, kommer det att spegla dåligt på ditt företag, enligt boken "The Complete Idiot's Guide till Starta ditt eget företag", av Ed Paulson.

överväganden

Noggrann forskning är avgörande när du letar efter en distributör för dina produkter, enligt boken "Bygga ditt företag genom export" av John Westwood. Som leverantör förstår du din produkt bättre än någon annan. Identifiera produktens styrkor och svagheter, och be distributörer att förklara vilka komplementära styrkor de kan ta med till bordet. Den distributör du väljer bör ha en framgångsrik rekord i din bransch, strategier och metoder som matchar dina värden som affärspersonal och en vilja att samarbeta med dig för att uppnå ömsesidig förmåner.