Direkt och indirekt försäljningsstrategi

Inget företag kan lyckas, mycket mindre överleva, utan effektiva försäljningsstrategier. Två grundläggande strategier är direktförsäljningsstrategin och den indirekta försäljningsstrategin. Att förstå vad dessa strategier betyder och hur de bäst kan genomföras kan vara väsentliga för långsiktig framgång.

Betydelse

Den vanligaste definitionen av försäljningsstrategi handlar om ditt förhållningssätt till kunden. Direktförsäljning innebär att du går direkt till din kund och säljer henne din produkt. Du kan ringa kunden, se ansikte mot ansikte eller ens använda e-post. Kommunikationslänken mellan företaget och den potentiella kunden är direkt. Direkt är också känt som B2C eller "business to consumer". När företaget engagerar sig i indirekt försäljning använder ett företag en viss typ av mellanliggande och kontaktar inte direkt kunden. Växeln kan vara en återförsäljare, en beställd oberoende försäljningsorganisation eller till och med en annan distributör. Indirekt är också känt som B2B eller affärsverksamhet.

typer

Vanliga typer av direktförsäljning är de du säljer mot disken till din kund, genom direktmarknadsföring eller försäljning på en webbplats, till exempel Amazon.com eller till och med din egen webbplats. Indirekt försäljning är de som genomförs via affiliates eller en återförsäljare. Två exempel är Avon eller någon produkt du köper hos den lokala mataffären.

fördelar

En stor fördel med en direktförsäljningsstrategi är att du har stor påverkan på din kund och vet exakt hur din kund känner till din produkt eller tjänst på grund av direkt kommunikation. En fördel för den indirekta försäljningsstrategin är att företaget kan expandera sin geografiska räckvidd utan att behöva anställa hundratals eller till och med tusentals försäljare. En annan fördel för en indirekt strategi är att de kostnader som är förknippade med försäljningen ofta står i proportion till hur framgångsrik återförsäljaren är.

Expert Insight

John R. Graham, chef för marknadsföringstjänster och försäljningskonsultföretag, skriver i "En försäljningsstrategi som fungerar" att det krävs en vision för att någon försäljningsstrategi ska fungera. Fokusera på vad din produkt tillåter människor att göra som skapar "tillfredsställelse och passion". De flesta företag har en strategi som kombinerar både direkt och indirekt försäljning beroende på företagets behov, kundens önskemål och avkastning på investeringar. Ett företag som skapar och säljer strandskor kan använda tidningsannonser eller kuponger för att direkt påverka en kund att köpa sina skor i affären. Samma företag kan också samarbeta med lokala strandbutiker och ha sina strandskor till salu i dessa andra butiker.

överväganden

Mindre vanligt är en annan definition av försäljningsstrategi. Det hänvisar till en metod som används av en säljare. När en säljare använder direktmetoden får han en försäljning genom att fokusera på produkten och dess fördelar mot tävlingen under försäljningen. När han använder en indirekt strategi använder han politik, nätverk och rätt tidpunkt för att destabilisera tävlingen och få en fördel.