Förklaringar för dålig försäljningsprestanda

Styrkan hos en säljkår för småföretag är avgörande för långsiktig framgång. Kundförväntningar som ständigt ökar, konkurrens och bekostnad av ett företag medför att rekrytera och utbilda säljare gör det viktigt att varje säljare uppfyller eller överstiger försäljningsförväntningarna. Även om fattiga artister i genomsnitt representerar endast cirka 10 procent av en säljkår, kan det ta upp 90 procent av försäljningschefens tid att hantera dåliga försäljningsresultat. Även om det är viktigt för en affärsföretag eller försäljningschef att hantera fattiga artister, är det lika viktigt att analysera verksamheten för att identifiera några bakomliggande orsaker till - och lösningar för - den dåliga prestandan.

Träning och utveckling

Otillräcklig produkt- eller servicekunskap bidrar till dålig försäljningsprestanda. Vissa försäljningschefer kan skylla en säljare för att misslyckas, snarare än att överväga brist på utbildning om dessa problem som potentiella orsaker till dålig prestanda. En annan utbildningsrelaterad fråga är att en säljare inte har tillräcklig möjlighet att bestämma kundernas behov. Båda kunskaperna är avgörande för att bygga effektiva, långsiktiga kundrelationer. Som ett resultat bidrar svagheten i båda områdena till en övergripande kompetensbrist. Genom att veta detta kan företagaren erbjuda utbildning för att bekämpa dessa svagheter.

Försäljningsområdets struktur

Obalanserade försäljningsområden är en vanlig intern orsak till dålig försäljningsutveckling. Balanserade försäljningsområden, de som inte är för stora eller för små, ökar avsevärt chansen att en säljare kommer att möta eller överstiga försäljningskvoten. Obalanserade försäljningsområden resulterar i att säljare har antingen för många eller inte tillräckligt många kunder, antingen för att territoriet börjar för stort eller litet, eller för att det ändras över tiden. För många kunder kan få säljaren att underskatta eller försumma vissa kunder, medan för få kunder kan leda till övervakning eller irriterande kunderna.

Överkliga personliga egenskaper

Vissa personliga egenskaper som dålig lyssningsförmåga, misslyckande med att fokusera på toppprioriteringar, brist på tillräcklig ansträngning och brist på planering för försäljningspresentationer bidrar starkt till en dålig försäljningsutveckling. Trots deras inverkan är dessa egenskaper inte oöverstigliga hinder för eventuell framgång. Färdighetsutbildning kan hjälpa en säljare att fokusera, bli bättre organiserad och utveckla aktiva lyssningsförmåga, medan motivationsprogram kan uppmuntra en säljare att lägga fram mer ansträngning.

Oöverstigliga beteenden

Vissa egenskaper och beteenden kan vara immun mot ansträngningar för att förbättra prestanda genom någon mängd tränings- och motivationsprogram. En dålig attityd, känslomässig omogenhet, personliga problem, brist på aptitude och missbruksproblem är ofta oöverstigliga orsaker till dålig försäljning. Att testa och fullt utvisa kandidater under anställningsprocessen kan upptäcka och ge en möjlighet för småföretagare och försäljningschefer att få ut dessa kandidater. Om de anställs är ett korrigeringsåtgärdsprogram ett alternativ för att hantera dessa individer.