Hur används emotionell överklagande för att övertyga?

Den som någonsin sett någon nyfiken ny produkt sa till sig själva "Oooh! Jag måste ha det", och sedan köpte det på impulser känner man känslan av påverkan på våra beslut. Marknadsförare utnyttjar detta effektivt; Använda emotionell överklagande att sälja produkter har undervisats i seminarier för försäljningsseminarier i årtionden. Det är dock användbart att utforska varför människor brukar köpa med sina hjärtan och rationalisera med sina huvuden. Detta kommer att bidra till en bättre förståelse av hur känslomässig överklagning används för att övertyga.

Anställning av övertygande tekniker

Det finns i princip två sätt att övertala: rationell övertalning och emotionell övertalning. Rationell övertalning sysslar med logiska argument och trovärdiga bevis. Rationell övertalning kräver att målet eller publiken gör en aktiv insats för att ta emot och utvärdera informationen. De medvetna sinnen måste vara förlovade och publiken måste vara tillräckligt motiverad för att behandla informationen.

Emotionell övertalning är beroende av det undermedvetna sinne "auto pilot" för att hantera sysslorna att ta emot, bearbeta och utvärdera information för att fatta beslut. Det undermedvetna sinne är emellertid clueless om behandling och utvärdering av information baserad på medveten tanke. Följaktligen, känslor och instinkter, som ligger i det undermedvetna, sparkar in som auto-pilot ersättare för medvetna tankar. Med andra ord, när beslut fattas på undermedvetna nivå, är de baserade på känslor och instinkter, eller "känsla".

Varför Emotional Appeals Work

Tänkande är en mödosam uppgift. Experter inom neurovetenskap säger att bara tankegången brinner tre gånger mer kalorier än en mindre utmanande uppgift som att titta på tv. Experterna noterar också att den mänskliga hjärnan löper på tomgång i ett icke-tänkande tillstånd 95 procent av tiden. Marknadsförare klagar inte klart sina budgetar om att konsumenterna sover vid växeln 95 procent av tiden. Statistiken föreslår dock starkt att människor är mer mottagliga för känslomässiga överklaganden, eftersom deras hjärnor är i ofrivilligt, subliminalt tillstånd för det mesta.

Stående ut bland röran

Advertising Education Foundation ger myndighet till vikten av känslomässiga överklaganden genom att uppmärksamma det faktum att den genomsnittliga personen utsätts för mer än 3000 annonser per dag. Det skulle vara omöjligt att bearbeta innehållet i dessa annonser med det medvetna sinne även om hjärnan var aktivt engagerad 24/7.

Som sådan berättar AEF att reklamappellen måste överskrida det rationella - till exempel "rensar dina fönster" - bara för att byta ut ur röran. Vidare rekommenderar AEF att effektiva känslomässiga överklaganden bör subliminalt exitera den singulära tanken, tron, hopp, dröm eller förväntan för att få målets uppmärksamhet. Dessa är bara några av de känslomässiga triggarna som AEF tror kommer att få en stark reaktion från målet.

Katalog över känslor

Utlösare är kopplade till alla positiva och negativa känslor som kan dras i emotionella överklaganden som är avsedda att övertala. Marknadsförare och säljare använder ofta kognitiv dissonansteori för att övertyga genom att skapa känslomässig spänning mellan motstridiga positiva och negativa känslor och sedan erbjuda vad som helst som de säljer som lösningen till dissonansen. De använder också kognitiv konsonansteori för att anpassa sina "pitcher" för att vara internt kompatibla med människors attityder och övertygelser.

Trots att mängden mänskliga känslor är enorm, bestämde sig Aristoteles för 14 främsta positiva och negativa känslor för 2500 år sedan som manipuleras till denna dag i överklaganden att övertala. Aristoteles 14 känslor är: ilska, mildhet, kärlek, fiendskap, rädsla, förtroende, skam, skamlöshet, välvilja, medlidande, ilska, avund, emulering och förakt. Om du tänker på det, kan du förmodligen hitta många exempel i dina egna inköpsbeslut där åtminstone några av känslorna på den här listan har påverkat dina val.