Värdetillförsel vs Kundevärdesförslag

Inom marknadsföring används termen "value proposition" och "customer value proposition" ofta utbytbart. Men vissa experter i branschen hävdar att det finns en subtil skillnad mellan dem, en skillnad som kan avgöra om en produkt eller tjänst lyckas eller misslyckas - eller om en produkt bara lyckas eller blir en brålande framgång.

Essensen av marknadsföring

Idén om värdeförslagen ligger i hjärtat av marknadsföring. I huvudsak handlar marknadsföring om att identifiera behov på marknaden och sedan möta dessa behov, antingen med befintliga produkter eller tjänster eller med nyutvecklade. Men det räcker inte att helt enkelt ha en produkt som betjänar ett marknadsbehov. Människor brukar inte hitta den produkten på egen hand. De måste bli medvetna om det, och det är där värdesförslag - och kundvärdesförslag - kommer in.

Värdesförslag

Framstående marknadsförfattare Philip Kotler och Kevin Lane Keller ger en definition av "value proposition" som kvadrerar med de flesta användningarna av termen: den uppsättning fördelar som en produkt lovar att leverera. Säg att du äger en snabbmatskoncession. Ditt värdeförslag kan innefatta snabb beställning, konsekvent matkvalitet, tillmötesgående service och ett bra läge. Om du är en rörmokare kan ditt värdeförslag innehålla 24-timmars svarstider, service med minimal störning för husägare och garanterat utförande. Nyckeln till att förstå värde propositioner är verkligheten att ett företag inte kan "vara" allt. Du kan inte förvänta dig att ha högsta kvalitet och lägsta pris. Du måste bestämma vad du erbjuder som skiljer dig ifrån varandra. Det är ditt värdeförslag.

Fokusera på kunden

"Kundvärdesförslaget" är mer smalt fokuserat. Precis som din verksamhet inte kan vara allt, kan det förmodligen inte förvänta sig att vädja till alla. Som Pamela Hudadoff för Applied Product Marketing LLC förklarar är kundens värdeproposition de fördelar som din produkt lovar att leverera till dina "målkunder" - de konsumenter du har identifierat som de du vill locka. Om målkunden för din restaurang är exklusiva familjer på språng, till exempel, kommer bekvämligheten troligen att vara mer central för ditt kundvärdesförslag än låga priser. För en rörmokare som vill sälja tjänster till företag kan snabba svarstider och möjligheten att arbeta under icke-öppettider vara en större del av kundvärdesförslaget än rockbottenpriser.

Förstå användaren

För att utarbeta ett effektivt värdeförslag måste du förstå marknaden. För ett effektivt kundvärdesförslag måste du förstå vem dina målkunder är och vad de värdesätter. Du måste också förstå vilka andra alternativ som finns där och hur dina erbjudanden jämförs med dem. Hadadoff säger att det handlar om sådana problem där många företag faller: de vet helt enkelt inte vem de försöker sälja till och som gör - eller kan göra - deras produkter mer attraktiva. Som ett resultat kan deras reklam- och marknadsföringsinsatser vara missvisade, och deras produkter kan misslyckas, eller misslyckas med att nå sin fulla potential.