Nackdelarna med försäljningsincitament

Småföretag använder försäljningsincitament för att locka till sig några av de mest framgångsrika försäljningsrepresentanterna. Marknaden i de flesta branscher är mycket konkurrenskraftig. Många försäljningsrepresentanter graviterar mot företag med de bästa kompensations- och försäljningsincitamentsplanerna, vilket kräver att dessa typer av belöningar inkluderas. Incitament kan innefatta provisioner, bonusar, resor, speciella gåvor, tävlingar och vinstdelning. Även om sådana incitament generellt bidrar till att öka försäljningen, finns det flera nackdelar med att använda dem.

Belöningar för topputövare

De flesta försäljningsincitament tenderar att belöna endast de bästa artisterna i små organisationer. Tjugo procent av försäljningsrepresentanter säljer vanligtvis 80 procent av ett företags produkter och tjänster, enligt University of Delaware. Samma gäller för de bästa arbetarna i allmänhet. Några av dessa representanter kan redan sälja på hög nivå. De gör tillräckligt för att samla sina bonusar eller resor. Under tiden kan mer genomsnittliga försäljningsrepresentanter redan veta att de har en liten chans att få några incitament. Detta kan hindra deras moral och motivation. Ett bättre alternativ skulle vara öppna incitament där försäljningsrepresentanterna belönas enligt hur de utförs från ett år till ett annat.

Narrowly Focused

Många försäljningsincitament är också snävt inriktade på just försäljning. Detta leder till att försäljningsrepresentanterna endast fokuserar på inkomstgenererande verksamhet. Följaktligen kan de skynda på sina pappersarbete och hoppa över interdepartementala möten. Vissa gör färre försäljningssamtal och fokuserar bara på sina bästa kunder. Mer erfarna representanter - inklusive dem som tar ett mer rådgivande tillvägagångssätt för att sälja - kan också skynda på sina presentationer för att stänga försäljningen snabbare. Ett rådgivande tillvägagångssätt är i allmänhet långsammare, erbjuder kundens hjälp att utvärdera sin konkurrenssituation och bestämma vilka produkter som bäst motsvarar hennes behov.

Kostsam

Försäljningsincitament har också höga associerade kostnader. Små företag som inte knyter till incitament till rätt prestationsvariabler kan oundvikligen betala tiotusentals extra dollar per år för bonusar, resor och improviserade belöningar. Förutom försäljningen bör de bästa försäljningsincitamenten vara lika knutna till ökningar av nya affärer och försäljning av specifika produkter och tjänster. Vissa produkter eller tjänster kan ignoreras för högre priser eller högre volymförsäljning. Små företag måste också knyta incitament för att återta förlorade kunder eller kunder.

överväganden

Användningen av försäljningsincitament kan leda till fler avbokningar, särskilt för de kunder som känner att de rusade in i avtalen. Klienter kan också märka bristen på kommunikation från försäljningsrepresentanter som tillbringar merparten av sin tidsåld. Vissa mindre företag kan också finna sig hyra och träna nya representanter oftare, eftersom de med mer genomsnittliga prestationer lämnar företaget för rättvisare ersättningsplaner.