Grundläggande strategier för distributionsförhandlingar

Grundläggande distributiva förhandlingsstrategier används av förhandlare när båda sidorna försöker få huvuddelen av en begränsad resurs. Distributionshandlingsstrategier är värdefulla när förhandlingar rör ett enda problem och att upprätthålla personliga relationer är inte nödvändigt. Distributiva förhandlingsförhandlare försöker få maximalt värde för sin sida genom att tvinga den andra sidan att acceptera en affär som inte är fördelaktig för sin position.

Målstrategier

Varje åtgärd som distributörsförhandlare tar tar sikte på att få en fördel över motståndaren. Distributiva förhandlare accepterar bara bosättningar som är gynnsamma för deras sida av ett problem. Framgångsrika förhandlingsförhandlare är bekämpande och lär sig att skrämma, stoppa och dölja information som skulle vara gynnsam för andra sidan argument. Eftersom distributiva förhandlingsstrategier alla syftar till att vinna argument, kan förhandlare till och med försöka lura eller skrämma en motståndare.

Målstrategier

Distributionsförhandlingar är inriktade på specifika mål som måste uppnås för att vinna argumentet eller diskussionerna. Förhandlare kommer att ställa in en målpunkt, till exempel 75 procent av en begränsad resurs, och kommer inte att gå ner till dess att målet är uppfyllt. En del av denna strategi innebär att man fastställer målpunkter som förväntas nås under hela förhandlingsprocessen. Förhandlare fokuserar sina argument på att nå varje mål innan diskussionen går vidare till nästa punkt.

Bokningsstrategier

Bokningsstrategier innebär att man ställer in minimala värden som förhandlare inte kan gå längre än. När förhandlingar närmar sig bokningsplatsen kommer förhandlare att visa motstånd för att fortsätta ytterligare förhandlingar som syftar till att ändra bokningsplatsen. Exempel på reserveringspunkt är minimipriset en sida är villig att betala eller acceptera för en produkt eller tjänst. Distributiva förhandlare försöker avleda förhandlingarna i en annan riktning när motståndaren försöker flytta bokningen upp eller ner.

Brinksmanship Strategies

Att kunna gå iväg från förhandlingar precis på den mest fördelaktiga punkten är en grundläggande fördelningsförhandlingskunskap eller strategi. När förhandlingar är uppenbarligen på ett omöjligt dödläge, kommer skickliga förhandlare att göra den andra sidan tror att diskussionerna ligger på randen av kollaps genom att gå upp och agera som om de går bort från bordet. Denna alternativa strategi har värde när en sida vet att motståndaren har inget annat val än att acceptera en affär som kanske inte är fördelaktig för sin position.

Förvirringsstrategi

Distributiva förhandlingsförhandlare kan försöka skapa förvirring genom att dölja en förhandlarens auktoritet, eller göra uttalanden som är motsägelsefulla eller inte förefaller gälla för diskussionen. Förvirring kan skapas av en sida som inte förefaller ta anteckningar eller genom att det saknas intresse för resultatet av diskussionen. En värdefull strategi i distributörsförhandlingar är ett försök att avbilda problemet som inte särskilt viktigt eller föreslå att problemet bara är en obehaglig distraktion.