Hur man ger en kommission på en produkt

Företagsledare har tre brett val om hur man kompenserar sina säljare. Den ena är att erbjuda rent provisionbaserad ersättning, där säljarens inkomst är 100 procent beroende av deras prestation. Många företag väljer att gå med en mellersta mark där säljare får en blandning av grundlön och en provision. Den tredje rutten är att betala en grundlön och inte ha rörlig prestationsbaserad lön.

Affiliate Sales

Företag utan försäljningskrafter kan vända sig till Internet eller till andra företag för att sälja sina produkter till dem. Affiliate-försäljningsprogram är i huvudsak onlineversioner av remissavgifter. När en tredje part säljer en produkt får de en avgift som betalas ut av försäljningen. Avgiften kan variera beroende på det företag som betalar avgiften, typen av produkt som säljs och storleken på försäljningen.

Endast ersättning till kommissionen

När ett företag har en säljkår är en provisionsplan den renaste kompensationsformen. Enligt denna plan tjänar säljaren ingenting om de inte säljer en produkt. Framgångsrika säljare kan göra mycket bra under ett provisionbaserat system, eftersom de kan tjäna högre kompensationer. Att bestämma kompensationsgraden är utmanande, eftersom den kan variera baserat på priset på produkten. Men många produkter, i motsats till tjänster, bär ofta 7-15 procent provisioner.

Base-plus-kommissionen

I ett bas-plus-kommissionssystem tjänar säljare upp till provisioner utöver grundlön. Under detta system är provisionsräntorna vanligtvis lägre och kan också begränsas i förhållande till ett provision-only-system. Eftersom denna typ av system är säkrare för säljaren kan det vara lättare att rekrytera för. Risken är att svagare säljare är mindre motiverade att sälja produkter, eftersom de garanteras en grundläggande inkomstnivå. I den höga delen kan ett kommissionslock också hålla tillbaka de mest begåvade försäljningsrepresentanternas prestationer. Blandningen av bas- och provisionsersättning varierar, men det är inte ett ovanligt val att ställa in en 30/70 split favoriserande provisioner. Dessa förhållanden varierar emellertid. En del i "Harvard Business Review" rapporterade att genomsnittskvoten på 1990-talet var 40/60, vilket gynnade grundlön.

Enbart Lön

Vissa företag som upprätthåller inhemska försäljningskrafter väljer att kompensera dem rent med lön. Även om det här förefaller vara provisionfritt, betalas säljarena för prestanda - deras lön varierar inte med det. En provisionsfri försäljningsställning medför risk för negativt urval, där säljare som inte kan göra det på en enda plats som kan beställas kan lockas. Å andra sidan tillåter säljaren att verkligen fokusera på kundens behov och att betjäna dem istället för att generera högsta möjliga försäljningstotaler.

Utöver grunderna

Utöver de tre grundläggande modellerna kan företagen välja andra sätt att också ändra sina uppdrag. Ett företag kan välja att betala en annan skattesats för att stimulera att sälja en produkt över en annan. Det kan också variera tidpunkten för när provisioner betalas. Även om en provisionell position kan betala ut försäljningen när intäkterna mottas, kan andra betala kvartalsvis eller till och med årligen som en bonus. En annan faktor vid utformningen av en produktkommissionsplan är att variera procentsatserna baserat på företagets marginal, snarare än baserat på total försäljning. På så sätt blir vinsten avgörande för en säljares inkomster och säljaren får inte ett incitament att öka försäljningen genom diskontering som gör ont i företagets botten.