Hur man hanterar problem under försäljningspresentationer

Kanske är den viktigaste försäljningsförmågan att kunna hantera köparens invändningar under en försäljningspresentation. Att göra försäljningen gångjärn på att kunna leverera ditt försäljningsmeddelande oavsett vad, så det är viktigt att förbereda dig för att hantera vanliga problem och hålla försäljningspresentationen på rätt spår.

Likgiltighet

Köparna kanske inte bryr sig mycket om vad du erbjuder. Du kan till exempel känna att de inte uppmärksammar din presentation eller inte tar dig på allvar. Undvik detta problem genom att vara säker, kunnig och framför allt underhållande. En tråkig presentation är det värsta sättet att presentera en produkt, enligt boken "Essentials of Marketing", av Charles W. Lamb och kollegor. Behåll direkt ögonkontakt, undvik att bli försvagad i tekniska detaljer och hålla fast vid huvudpunkterna i ditt försäljningsmeddelande. Öva din presentation tills du kan göra det i sömnen och testa det på vänner och kollegor för att du ska ansluta till din publik.

Tvivel

Köpare kanske inte tror att din produkt passar deras behov. Kanske förstår de inte lösningen du erbjuder, eller kanske tror de inte på dina påståenden. I båda fallen är det viktigt att klargöra vilka punkter de tvivlar på. Att upprepa sina invändningar tillbaka till dem hjälper dig att identifiera missförståndskällor, enligt boken "Sales Presentation Techniques", av MTD Training. Till exempel, kort sammanfattar en invändning, verifiera att du har förstått sitt problem och sedan erbjuda ditt svar.

Bättre Deal

Köpare tror att de kan få en bättre affär någon annanstans. Till exempel kan dina konkurrenter erbjuda en produkt som liknar din men för ett billigare pris. Ett effektivt svar är att kasta köparens invändning i termer som gynnar dig, enligt boken "Försäljnings- och distributionshantering" av Krishna K. Havaldar och Vasant M. Cavale. Till exempel kan du karakterisera ditt högre pris som bevis för att din produkt erbjuder bättre värde, vilket öppnar dörren för att du ska kunna tala om produktens styrkor samtidigt som du pekar på den konkurrerande produktens svagheter.

Brist på förståelse

Köpare kanske inte förstår hur din produkt kan hjälpa dem. Att utveckla och testa en effektiv försäljningspresentation bör göra det osannolikt, men även de bästa försäljningspresentationerna kan falla platt om köparna saknar erfarenhet eller know-how för att förstå vad du erbjuder. Var inte irriterad eller nedlåtande om du måste förklara dig flera gånger. Istället förklara tålmodigt fördelarna med din produkt så många gånger som det tar. Om de fortfarande är förlorade i slutet av presentationen, erbjuda att följa upp med privata möten eller att skicka mer information, till exempel broschyrer och videor.