Olika Försäljning Prognostekniker

Två av de mer framträdande prognoserna för försäljningsprognos används som prognoser och bottom-up-prognoser. Även om företagen använder många modeller för att producera en prognos, innebär teknikerna vanligtvis prognoser ner från den högsta nivån på efterfrågan eller prognoser upp från de lägre efterfråganivåerna. För småföretag är det bästa valet att välja den bästa tekniken som är värd för företaget.

Top-Down

Top-down försäljning prognoser är en teknik som förutsäger efterfrågan på översta nivån av en produktgrupp eller familj, och tvingar prognosen ner till de enskilda lagringsenheterna. Tänk på toppnedprognoser när det gäller en pyramid där summan av varje nivå i pyramiden måste motsvara numret på toppen.

För det här exemplet, använd en pyramid på fyra nivåer med herrtröjor som representerar den enda produktgruppen eller högsta nivån av pyramiden. Nivå tre representerar de två olika skjortformarna som består av långärmad och kortärmad skjortor. Nivå två representerar fem olika färger på långärmad och kortärmad skjortor. Nivå 1 representerar de 40 olika lagringsenheterna, eller SKU, som består av individuella skjortor i storlekarna små, medelstora, stora och extra stora i varje färg och varje stil av skjorta (fyra olika storlekar gånger fem olika färger gånger två olika stilar motsvarar 40 olika SKU).

I det här exemplet antar du att alla stilar, färger och SKU har samma efterfrågan. Företagsägaren förutser årlig försäljning av 20 000 herrskjortor på nivå fyra. Han delar lika stor prognos mellan alla stilar, färger och storlekar på skjortor. På nivå tre mottar de två stilarna en prognos på 10 000 enheter (20 000 enheter dividerat med två stilar). På nivå två mottar varje färg en prognos på 2 000 enheter (20 000 enheter dividerat med två lika med 10 000, dividerat med fem färger). Slutligen, på nivå ett, får varje SKU en prognos på 500 enheter (20 000 enheter dividerat med två lika med 10 000, dividerat med fem färger är lika med 2000, dividerat med fyra storlekar). Fyrtio olika SKU multiplicerade med en prognos på 500 vardera sammanlagt 20 000 enheter.

Botten upp

Bottom-up prognoser är motsatsen till top-down prognoser. Det genererar prognosen vid den lägsta nivån av prognospyramiden. Med hjälp av herrskjortans exempel skulle företaget förutspå årlig försäljning för varje enskild SKU längst ner i pyramiden. I det här exemplet bestämmer affärsägaren vilken prognos som bäst fungerar för varje SKU oavsett total längst upp i pyramiden. Antag att affärsinnehavaren förväntar sig en ökning med 10 procent i årets försäljning under fjolåret. Han tar den individuella SKU-försäljningen från förra året och lägger till 10 procent till varje SKU för att bestämma prognosen för detta år.

Förra året sålde han till exempel 462 små, vita, långärmade skjortor. Med en ökning på 10 procent förväntar han sig att sälja 508 små, vita, långärmade skjortor i år. Han tillämpar samma beräkning för varje SKU. Företagsägaren grupperar sedan och sammanfattar SKU: erna enligt färg för att bestämma prognosen för varje färg. Han grupperar och sammanställer varje färg enligt stil för att bestämma prognosen för varje stil av skjorta. Slutligen grupperar han och lägger samman de två stilarna för att bestämma prognosen för totalt antal skjortor av alla stilar, färger och storlekar.

Hybrid

Hybridinriktningen till försäljningsprognos använder uppifrån och ned prognoser för att hantera ett företags prognosprocess. Med andra ord beslutar företaget om den högsta prognosen för en viss produktfamilj. Företaget använder sedan statistiska modelleringstekniker som vanligtvis används vid lägre nivåer av pyramiden för att dela upp prognosen på toppnivå i lägre stil, färg och individuella SKU-prognoser.

Till exempel beslutar ett företag att det kommer att sälja 22 000 herrskjortor i år. Skjortorna säljer i följande mönster: små, 5 procent; medium, 15 procent; stor, 50 procent; extra stor, 30 procent av alla storlekar som säljs. Tänk sedan färg: vit, 60 procent; blå, 20 procent; grädde, 10 procent; svart, 8 procent; och rött, 2 procent av alla sålda färger. Slutligen, långärmad, 70 procent och kort ärm, 30 procent av alla stilar sålda. Med hjälp av denna data delar företaget 22.000 enheter enligt försäljningsmönster efter storlek, färg och stil för att komma fram till SKU-nivåprognosen.