Skillnader mellan uppförsäljning och korsförsäljning

Att få ditt säljteam för att maximera varje försäljningssamtal kan vara skillnaden mellan en måttlig vinst och en stor vinst. Det finns två enkla säljtekniker att utvecklas i ditt säljteam så att de förbättrar försäljningen till den punkt som en kund redan köper något från dig: uppförsäljningen och korsförsäljningen. Den första fokuserar på att uppgradera medan andra paret vad de köpte med något annat av intresse.

Tips

• Uppförsäljning och korsförsäljning är två säljtekniker som ger värde till någon order eller befintlig kundportfölj. Uppförsäljningen ser ut att få köparen av produkten att köpa en uppgradering, medan cross-sell försöker övertyga kunden att lägga till en annan relaterad produkt till ordern.

Uppsäljande befintliga kunder

I en uppförsäljning försöker du sälja kunden till en bättre produkt. Tänk på en bilförsäljare när du redan säger att du vill köpa en viss bil. Han kommer då att gå igenom en rad alternativ och uppgraderingar du kan ha som anpassar och förbättrar din modell. Detta är en form av uppräkning. En annan form brukar ses i medlemssidor, en sådan datingsida där du kan få en fri version, en grundläggande version eller en premiumversion.

Det finns ett par sätt att titta på uppläggsprocessen. Du kan göra detta vid tidpunkten för den ursprungliga försäljningen eller vid en senare tidpunkt då kunden redan har haft en positiv erfarenhet av dina produkter eller tjänster. Vissa produkter är lättare att uppkalla vid tidpunkten för försäljningen medan andra behöver kunderna för att se bevis på produkt eller service excellence.

Korsförsäljning vid försäljningsstället

Korsförsäljning sker vanligen vid tidpunkten för försäljningen när kunden redan har sin plånbok ut. Korsförsäljning tar olika produkter och ger kunden möjlighet att lägga till sin order. Tänk på Amazonas utcheckningsprocess. Det berättar klart vilka andra kunder som köpt med samma köp. Det planterar fröet av vad som komplimangerar det befintliga köpet. Korsförsäljning binder ofta saker på ett sätt som ger köparen en rabatt på hela inköpet eller något annat incitament som fri frakt. Återigen gör Amazon det bra genom att låta kunderna veta hur mycket mer de behöver i inköpsbeloppet för att vara berättigade till fri frakt.

Utnyttja både i affärer

Båda säljteknikerna är värdefulla för företagsledare och försäljningschefer. Om en försäljningsrepresentant kan ta varje befintlig försäljning och öka den med 10 procent bara genom att erbjuda en bättre version eller en kostnadsfri produkt, ökar marginalen. Snabbmatrestauranger har behärskat konsten av både uppköpet och korsförsäljningen. När du lägger din beställning till en värde måltid kan matkassören fråga, "Vill du ha den stora storleken?" Detta är uppgången. Oavsett om du säger Ja eller Nej, är nästa fråga innan du faktiskt betalar, "Skulle du också ha en skaka?" Detta är cross-sell.

Båda lägger till det totala värdet av beställningen, tar väldigt lite tid och lägger inte till mycket när det gäller kostnaden för leverans eller marknadsföring. Försäljningsledare kan använda det här exemplet för att utbilda säljare för att alltid be både, så att de ökar möjligheterna att få en eller båda ytterligare order.