Fem steg till en försäljningssamtal

Oavsett om det är över telefon eller personligen kan en säljkonversation ibland vara lite skrämmande. Men om du är beredd innan du gör den första kontakten, kan några enkla steg leda till en framgångsrik försäljningssamtal. Innan du ställer in för att göra försäljningen, redogör för dina mål, undersök företaget och dess tjänstemän och förbered alla nödvändiga kataloger, broschyrer, kontrakt och affärsdokument för att säkerställa att din konversation går smidigt.

Hälsning och introduktion

För att få ett framgångsrikt försäljningssamtal måste du först skapa en bekväm och avslappnad atmosfär med kunden. Hoppa direkt in i affärer med en repeterad försäljningsskala påminner om telemarketing och kommer av sig som obetydlig. Ange ditt namn och företag, och bryt isen genom att byta trevliga. Om du träffar personligen, skaffa en snabb skanning runt kontoret för atletiska troféer, familjefotografier, utbildningsbevis eller något personligt föremål som kan leda till en kort avslappnad konversation. Om du har en säljkonversation via telefonen kan skimming via företagets hemsida eller läsning av klientens bio före samtalet ge lediga konversationsämnen. Efter ett ögonblick eller två att lära känna kunden, fråga med artig fråga "Så hur är affärer?" att leda till försäljningssamtalet.

Frågor och svar

När du en gång har frågat om sin verksamhet har du väsentligen öppnat golvet för att kunden ska berätta för dig exakt vad du behöver veta för att fastställa vilka produkter eller tjänster du kan erbjuda honom. Ställ frågor om vilka delar av hans företag som går bra, vilka områden behöver hjälp och hur han har hanterat sådana problem. Lyssna noggrant på hans svar, medan du tyst överväger lösningar att förmedla till honom när han är färdig att tala. Enligt "Entrepreneur" -magasinet innebär en framgångsrik försäljningssamtal endast 20 procent pratar och 80 procent lyssnar. Utvärdera kundens behov och ge professionella lösningar utifrån vad han säger.

Sammanfattning och lösning

Hittills borde du ha en ganska bra uppfattning om vad du kan erbjuda kunden att förbättra och förbättra sin verksamhet och vinst. Innan du gör ett formellt förslag, diskutera dina produkter och tjänster med kunden och hur de kan ge ekonomiska lösningar till företaget. Ställ fler frågor och ge fler svar för att komma till en lämplig slutsats tillsammans. Till exempel, snarare än att säga, "Jag kan sälja dig fem POS-system för $ 7.500, " diskutera en försäljning som en lösning. Ett mer subtilt och effektivt tillvägagångssätt skulle vara, "Har du någonsin ansett ett försäljningssystem? Många av våra kunder finner bra resultat." Du kan sedan beskriva fördelarna med produkten till sin verksamhet innan du förhandlar om ett pris.

Säkra ett åtagande

Om din konversation har gått bra hittills, bör du vara redo att stänga försäljningen vid denna tidpunkt. Eller, åtminstone, verifiera intresse och begå ytterligare överväganden. Nu är det dags att erbjuda prisinformation och förhandla erbjudanden. Beroende på komplexiteten i ditt försäljningskontrakt kan du göra en transaktion på plats. Annars ställer du in alla tillämpliga försäljningsmöten eller kontraktsförhandlingar med ett visst datum och tidpunkt. Om kunden är orolig eller behöver tid att tänka på det, säkra en bra tid att följa upp med honom. Om det behövs en auktoriserad affärspartner, fråga när det är bra att tala med dem båda. I vilket fall som helst, begära vänligen ett engagemang för framtida kommunikation.

Att svara mot avslag

Inte varje försäljnings konversation slutar i en försäljning, även för de mest framgångsrika i affärer. Det är emellertid inte omöjligt att återfå en potentiell kunds intresse med ett andra försök. Om kunden inte är intresserad av dina tjänster, lyssna noggrant på hela hans invändning. Tänk på det för ögonblicket och, utan att låta defensiv, fråga några frågor om varför han inte tror att du kan hjälpa till. Bekräfta invändningen på ett riktigt sätt för att du förstår hans farhågor fullt ut. Om du ser ett tillfälle, presentera den lämpliga lösningen för att tillgodose hans företags behov. Om han är fast besluten att avböja ditt erbjudande, tacka honom för sin tid och fråga om du kan kontakta honom i framtiden om mer lämpliga produkter och tjänster blir tillgängliga.