Så här utvärderar du Sales Training Programs

Välutbildade säljare är en viktig del av alla framgångsrika affärer. Högutbildade, kunniga säljare producerar stora volymer av affärer genom att utveckla relationer med beslutsfattare och lösa klientproblem. Det finns en uppsjö av försäljningsutbildningar där ute som hävdar att man ändrar till och med nybörjare till sakkunniga säljare. Att kunna utvärdera försäljningsutbildningar är avgörande för att effektivt hantera säljare.

Produktivitet

Oavsett om säljaren är helt ny, eller en veteran som kan stänga något avtal öppet för diskussion, är den första drivkraften för försäljningssucces produktivitet. Vissa träningsprogram fokuserar speciellt på att öka produktiviteten - generera fler leads, avslöja fler potentiella kunder och göra fler försäljningsplatser. Ett utbildningsprogram som fokuserar på produktivitet bör utvärderas av ökningen av deltagarproduktivitet efter programmet.

Slutförhållande

När en säljkår når arbetsmättnad - all arbetstid spenderas på produktionsproduktionsaktiviteter - då bör cheferna fokusera på att förbättra slutkurserna för att öka antalet kunder i varje säljares affärsverksamhet. Utbildningsprogram som avslutas kan diskutera strategier för att avslöja invändningar eller köpa psykologi bland andra ämnen. Utvärdera dessa program genom förändringen av avslutningsförhållandet mellan deltagarna från och med programmet.

Försäljningsvolymen

Ett annat mål som försäljningscheferna fokuserar på är total försäljningsvolym. Program som fokuserar på att öka försäljningsvolymen kan identifiera vanliga, oidentifierade behov som säljare kan sälja för att förbättra volymen per kund. Andra kan beröra hur man stänger större fall, eller hur man kan prospektera kunder med höga behov. Som med andra typer av försäljningsprogram, utvärdera baserat på förändringen i deltagarnas mätvärden från och före programmet.

Kostnadseffektivitet

I slutändan måste varje träningsprogram utvärderas för dess avkastning på kapital. Upprätta baseline lönsamhet för varje säljare. Beräkna hur mycket det kostar att skicka varje person till programmet och ställa in en önskad avkastning på investeringen. Beräkna hur mycket, i dollar, varje försäljare måste bidra till lönsamhet för att ge den önskade avkastningen. Spåra säljareens nummer efter programmet för att visa den faktiska avkastningen på kapitalet, och jämföra avkastningsräntan till avkastningen på andra potentiella investeringar.