Så här hanterar du försäljningsbeslut

Som säljare har du din försäljningsprocess nedkyld. Du vet vilka steg som leder till det slutliga målet för en stängd försäljning. När kunderna invänder mot någon aspekt av försäljningen, låt inte klagomålet bli ett vägspärr. Invändningar och oro bör ses som en del av försäljningen. Med goda hanteringsmetoder för hantering kan du öka dina slutprocenter.

1.

Lyssna på invändningen och analysera giltigheten av kundens problem. Du måste bestämma om invändningen representerar en giltig anledning till att kunden inte köper eller om det bara är en indikator på att kunden inte är en enkel försäljning. En teknik är att göra några invändningar i kategorin "smokescreen" tills den kommer upp igen.

2.

Bekräfta invändningen. Även om du anser att invändningen inte är ett giltigt hinder för att slutföra affären, bekräfta att du hörde invändningen. Låt kunden veta att du kommer att lyssna på vad han vill.

3.

Fyll det angivna problemet eller ta itu med kunden igen. Om du tror att invändningen påverkar försäljningen, upprepa din förståelse av problemet till kunden och få kunden att erkänna att problemet kommer att påverka hennes slutliga beslut att köpa. Denna teknik hjälper dig ofta att avgöra om invändningen är giltig eller bara en rökskärm.

4.

Tänk på invändningen och din produkt. Bestäm om huruvida kundens oro hindrar honom från att köpa din produkt eller om produkten löser problemet som individen medför. Här formulerar du ditt svar på vad kunden ser som hinder för att köpa din produkt om den angivna invändningen är kundens verkliga anledning att inte köpa.

5.

Använd ett försök nära att göra invändningen till sängs. Vrid problemet till en avslutande fråga längs denna rad: "Om jag kunde lösa denna invändning, skulle du köpa idag?" Ett försök nära bör endast användas mot en invändning som är giltig ur kundens synvinkel.

tips

• Din produkt eller tjänst kommer att åtföljas av en egen uppsättning standardinställningar. Läs om hur du hanterar var och en av de gemensamma invändningarna för din produkt.
• Lyssna på vad din kund säger och pausa innan du svarar, även om du har ett bra svar på invändningen. En paus visar att du tar kundens fråga på allvar.
• Lär dig att använda öppna frågor för att upptäcka dina kunders behov och slutna frågor för att vägleda kunden mot din lösning på ett problem.