Finansiell rådgivare Försäljningstips

Oavsett om du säljer livs- och funktionsförsäkring eller fonder, arbetar en finansiell rådgivares arbete kring försäljningscykeln. Nya utsikter går in i toppen av trakten och glada nya kunder filtreras genom botten. Aldrig rinner ut ur nya möjligheter och gör så många av dem som möjligt till kunder är en del av samma process. Att se till att du uppfyller dina kunders behov och erbjuder dem en värdefull service, kommer att säkerställa att din tratt aldrig löper torr.

Prospecting av fem

När du besöker en utsiktsplats hemma för första gången, lämna 10-15 minuter tidigt för att du inte är sen på grund av trafik. Ta med fem extra visitkort samt broschyrer, kylmagneter eller vad som helst du använder för att presentera dig själv. Använd de extra minuterna för att knacka på fem dörrar: varje granne bredvid din utsikt och de tre över gatan. Börja med att förklara att du är tidigt för ett möte med grannen och trodde att du skulle presentera dig själv. Om din organisation använder territorier, förklarar du att du är "stadsrepresentant" för ditt företag kan gå på samma sätt också.

Behöver analys

Att erbjuda en behovsanalys med utsikterna är ett bra sätt att komma in i dörren och bygga en solid rapport med nya kunder. Fråga utsikterna vad deras ekonomiska behov är för pension, död eller funktionshinder, och hur de kommer att ge utbildning för sina barn. Rul upp ärmarna och sitta bredvid dem för att bestämma deras ekonomi och levnadskostnader idag och vad de behöver göra för att se till att deras framtida behov är uppfyllda. Använd en bärbar dator för att beräkna deras ekonomiska behov och erbjuda att skriva ut en kopia av kalkylbladet för dem så att de kan granska det med dig nästa år. Att ha kunder som är aktivt involverade i försäljningen gör det mycket lättare att stänga affären utan att de känner sig som om de har "sålts till".

remisser

Oavsett om en proffs köper något du eller inte, fråga alltid minst tre hänvisningar. Faktum är att om du har tagit en timme eller två för att göra en behovsanalys med en utsikter som inte har köpt något, be om fem hänvisningar för att kompensera dig för din tid. Förklara bara att du är en professionell som åberopar hänvisningar som livsnerven i ditt företag. Ta din tid utan att ruska igenom den här delen av mötet. Istället för att fråga "Vem vet du?" fråga dem direkt frågor istället. Fråga dem vilka de skulle lista om de ansökte om ett jobb eller ett banklån. Fråga dem vem de skulle ringa först om de var finansiell rådgivare. Kvalificera varje namn genom att fråga vad som gör den här personen till en bra kandidat för dina tjänster. Om du inte känner personen är en bra kandidat, acceptera namnet, men fråga om en annan också.

Stängning

Många otroliga stängningstekniker har använts av säljare under åren, till exempel "rulla pennan" på bordet mot kunden eller utarbeta en lista med fördelar och nackdelar med "Benjamin Franklin" -stängan. Undvik dessa smarta tekniker till varje pris. Prova den ena linjens stängningsteknik som rekommenderas av försäljningskonsulten Stephan Schiffman, "Ger mig mening - Vad tycker du?" Vänta sedan på ett svar. Om utsikten har ytterligare frågor, så är det när de kommer ut. Om utsikterna ber om tid att tänka på det, var direkt om dina bekymmer utan mobbning. Om en andra möte verkligen behövs bokar du den innan du lämnar.