Effekten av förhandlingar om produktprissättning

Slutpriset på vissa produkter bestäms genom förhandling mellan köpare och säljare. Effekten av förhandlingar om prissättningen beror på båda parternas förhandlingsförmåga och ställningstagande samt åtagandet av båda parter att driva ett långsiktigt affärsförhållande.

Vinnande och förlorande

I en transaktion som försäljning av en begagnad bil har säljaren och köparen olika men inte nödvändigtvis motsägelsefulla mål. Säljarens mål på kort sikt är att få högsta möjliga pris, medan köparens mål är att få mest värde för lägsta pris. Om köparen får bilen till ett mycket lägre pris än säljaren är nöjd med kan köparen betraktas som vinnare av förhandlingen. Om säljaren kan sälja bilen till ett mycket högre pris än köparen är nöjd med kan säljaren ses som vinnare. Om säljaren kan få ett pris är han nöjd med att samtidigt erbjuda köparen ett värde som hon är nöjd med, båda parter kommer att vara nöjda med utbytet och kommer sannolikt att vilja göra affärer med varandra i framtiden.

Bokningspris

Vid varje prisförhandling kommer säljaren och köparen att ha ett bokningspris - avtalsbrottet i förhandlingen. Till exempel kan säljaren föredra att inte sälja bilen om hon inte kan få minst $ 5000 för den, medan köparen kanske föredrar att inte köpa bilen om han måste betala mer än $ 6.500 för den. I denna situation är $ 5 000 säljarens bokningspris och 6 500 USD är köparens bokningspris.

Målpris

För att förhandla effektivt bör båda parter i förhandlingen ha ett målpris samt ett bokningspris. Målpriset är det bästa möjliga resultatet. Säljaren kan vara villig att sälja bilen till så lite som 5 000 dollar, men kanske föredrar att sälja den till 6 500 USD. Köparen kan vara villig att betala upp till $ 6.500, men kanske föredrar att betala $ 5000. I denna situation är säljarens målpris 6 500 dollar och köparens målpris är 5 000 USD.

Potentialavtalets zon

Prisförhandlingar kan bara lyckas när det finns en zon med potentiellt avtal mellan bokningspriserna för varje part. När säljarens bokningspris är $ 5 000 och köparens bokningspris är $ 6 500, är ​​zonen av potentiellt avtal ett pris mellan $ 5 000 och $ 6 500. Vid en fientlig förhandling försöker varje part att komma så nära sitt målpris som möjligt, även om det skadar det långsiktiga affärsförhållandet. Ömsesidigt tillfredsställande förhandlingsmetoder är baserade på att hitta ett avtal som inte kommer att skada det långsiktiga förhållandet. Win-win-metoder lämnar möjligheten att upprepa företag.

Slutpriset

I en förhandling där båda parter söker en fördel kan en part försöka undvika att göra det första erbjudandet i ett försök att lära sig mer om den andra partens målpris. En annan taktik är att medvetet göra det första erbjudandet, så det kommer att bli utgångspunkten för all vidare förhandling. I en förhandling baserad på win-win-metoden försöker båda parter att hitta sätt att tillgodose varandra. Till exempel kan säljaren erbjuda en förmån som en utökad garanti utan kostnad för att öka värdet till köparen. Detta kan göra det möjligt för köparen att acceptera ett högre pris. Förhandlingar kan driva det slutliga priset närmare säljarens mål eller köparens mål beroende på hur det görs och hur flexibla förhandlarna är.